如何制定稳健的 B2B 营销战略
~~~雅各布专栏——专注行业第一品牌商业模式研究~~~
来源：Jennifer Ayling
作为 B2B 营销人员，您可能一直在想如何为自己的企业制定完美的 B2B 营销战略。
毕竟，B2B 营销战略承担了大部分繁重的工作。
一旦制定了数字营销战略，其他一切都会变得容易得多。
那么，如何制定稳妥的 B2B 营销战略呢？
让我们一探究竟。
什么是 B2B 营销？
企业对企业（B2B）营销是向其他企业推广您的产品和服务。
B2B 营销计划是个性化的，具有很强的针对性，并能利用数据和指标为购买决策者提供信息。
各种规模的公司都在使用 B2B 营销，营销部门会根据企业目标制定内容营销计划。
B2B 营销人员通常会进行市场调研、分析趋势、设计有效的广告活动并建立 B2B 客户关系。
B2B 营销团队还注重通过内容营销、数字广告、搜索引擎优化 (SEO)、搜索引擎营销 (SEM) 和社交媒体营销等策略，提高品牌知名度，增加产品销量。
B2B 营销任务的例子包括：
- 设计数字营销和广告活动
- 评估战略绩效
- 分析市场趋势
- 研究竞争对手
- 撰写案例研究
- 规划贸易展览
并产生销售线索
B2B 营销人员使用符合业务目标的营销策略，这包括长期和短期计划。
B2B 营销和 B2C 营销有什么区别？
来源 | B2B Digital Markets
企业对企业（B2B）营销与企业对消费者（B2C）营销在几个方面有所不同。
在 B2B 市场营销中，买家的旅程更具有周期性，包括各种不同职责的人员；在 B2C 营销中，买家的旅程是线性的，通常由一个人做出购买决定。
B2B 买家的购买力更强，B2B 客户的消费金额更大，需要对其负责的人也更多；B2C 购物的价格通常要低得多。
B2B 营销以结果为导向；B2C 市场营销的结果很容易衡量，而 B2B 市场营销的结果则需要更长的时间才能显现。
B2B 营销以数据为导向。B2B 买家需要的是能显示结果的分析，而情感与 B2B 购买关系不大；但在 B2C 营销中，情感在购买决策中发挥着重要作用。
在 B2B 营销中，影响因素通常基于业务关系、个人兴趣或专业需求；在 B2C 营销中，买家的人口统计信息（即年龄、性别和收入）会影响他们的购买决策。
B2B 营销渠道
您可以在 B2B 战略中使用不同的营销策略，您使用的营销渠道取决于您的目标受众。
1.网站
您的网站是开始实施 B2B 数字营销战略的理想场所，因为它通常是您与潜在买家之间的第一个接触点。
你的网站应该有明确的价值主张。它应位于折叠上方（屏幕的上半部分），这样访客首先看到的就是它。解释您所解决的问题以及为谁解决。
您还希望您的网站提供良好的用户体验（UX）。确保您的网站加载速度快，并能满足移动设备的需求。
使用网站分析工具跟踪用户行为，了解如何改进网站的用户体验。
为访客提供有用的内容，如可下载的电子书、案例研究或操作指南，帮助他们解决问题。
用视觉效果来分割文字和讲述故事。与 B2B 品牌相匹配的图片是传达信息的有效方式。
2.内容营销
内容营销可能对您的 B2B 营销战略至关重要。它有助于在目标受众中培养品牌亲和力、忠诚度和信任感。
B2B 内容营销可让您通过博客文章、案例研究和白皮书展示您的专业知识。
要充分发挥 B2B 内容营销战略的作用，就必须包含以下三个要素:
原创内容--原创内容是王道，因为它能确立你在行业中的领先地位。它使你在受众中具有可信度。
视觉内容--视觉内容战略可以改变你的营销战略。视觉内容可以打破文本块，说明要点，让受众参与其中。它包括视频、信息图表和图片等资产。
使用讲故事的方式--讲故事是一种强大的营销工具，因为它能引起人们的共鸣，比一般的广告更令人难忘。
3.电子邮件营销
电子邮件营销在 B2B 细分市场非常有效，是利用营销自动化的一种方式。您在 B2B 电子邮件营销上每花费 1 美元，就有望获得 36 美元的回报。
首先，在网站上明确呼吁访客注册您的电子邮件列表。大多数人只有在有奖励的情况下才会注册，因此，给他们一个有用的免费赠品，以换取他们的电子邮件地址。
订阅者更容易接受针对他们的定向电子邮件。因此，在发送的每封电子邮件中都要写上收件人的名字，使其个性化。
确保您的电子邮件营销具有相关性。您的目标受众面临哪些业务问题？针对他们的需求和您的专长，讨论您能帮助他们的方法。
使您的电子邮件对移动设备友好。您希望您的电子邮件在所有设备上（包括智能手机、平板电脑和台式机）都美观可读。
(提示：通过跟踪这些重要的电子邮件营销分析，确保您的电子邮件营销取得成功）。
4.付费搜索/PPC
PPC 广告可帮助您产生潜在客户、获得曝光率并提升您的在线形象。营销自动化可以处理营销活动中的许多任务。
运行广告的最佳功能之一就是定位功能。您可以根据位置、搜索行为和其他重要因素来定位您的理想受众。
您甚至可以重新定位那些以前访问过您的网站但尚未采取行动的人。
虽然付费广告非常有效，但它们只能在您投放广告时发挥作用。一旦您停止投放广告，线索就会停止。
因此，在使用付费搜索广告的同时，最好还使用搜索引擎优化（SEO）等其他营销策略。
5.搜索引擎优化（SEO）
搜索引擎优化（SEO）是 B2B 企业内部营销战略中必须包含的工具。搜索引擎优化营销战略优化您的网站和内容营销，以增加有机搜索流量。
搜索引擎优化可帮助您与已经在网上搜索您的服务的潜在买家建立联系。当您在搜索引擎结果中排名靠前时，您的网站就会有更多的访问者。这些访客正在寻找问题的答案，但他们可能并不知道您的存在。通过为搜索引擎优化网站，您可以吸引更多的人，从而有更多机会将访客转化为买家。
B2B SEO 是一项长期营销战略，因此不会一蹴而就。但是，您所获得的结果将带来持久的效益。
6.社交媒体营销
社交媒体营销对 B2B 营销非常有效，了解受众并确定适合企业的社交媒体平台至关重要。你需要到目标受众所在的地方去。
社交媒体营销通常是产生销售线索和实现盈利的最快渠道。
当你与社交媒体粉丝对话时，你就与他们建立了关系。这种关系可以建立信任，培养品牌忠诚度。它还能建立品牌知名度、可信度和权威性。
B2B 社交媒体营销还能让您在正确的时间向正确的受众发送有针对性的信息。您可以根据地理位置、人口统计和兴趣缩小目标受众范围；您还可以通过社交媒体深入了解客户行为；您可以利用社交媒体数据创建买家角色，明确客户需求。这有助于您更好地了解客户，并相应地改进营销工作。
营销自动化工具和社交媒体营销工具让在社交媒体上发布信息变得更容易。
窗体底端
7.视频营销
如果你还想考虑另一种 B2B 营销策略，那就看看视频营销吧。与 B2C 营销人员相比，B2B 行业采用视频营销的速度较慢。然而，视频正在成为 B2B 企业营销战略的重要组成部分。
视频营销可帮助您以多种方式与客户互动。您可以解释您的产品，演示其工作原理，并展示其功能；您还可以通过视频内容回答客户的问题，帮助潜在客户了解并信任您。
视频营销还有其他好处。视频可以帮助您在搜索结果中获得更好的排名，从而增加网站流量。
视频还能帮助您建立品牌忠诚度，提高品牌知名度，并为您的业务创造商机。
8.推荐营销
推荐营销是 B2B 营销战略的重要资产。推荐营销是一种让客户将您的品牌推荐给其他买家的策略。它可以为您的 B2B 企业带来巨大的利益。
当现有客户将您的品牌介绍给朋友、同事或家人时，就会增加您的品牌在新潜在客户中的影响力。您的现有客户会向他们的亲朋好友宣传您的品牌，为您进行营销。这对于 B2B 营销人员来说是非常强大的，因为它可以为您的品牌提供曝光度，同时又不会产生高昂的营销成本。
然而，转介营销只有在正确的情况下才能发挥作用。您的推荐系统应该易于使用，您需要为 B2B 客户的推荐提供奖励。您需要跟踪转介情况，以了解您的计划效果如何。
如何制定有效的 B2B 营销战略
1.利用营销细分找到目标受众
确定受众是制定有效的 B2B 营销战略的第一步。营销细分是在更大的潜在买家群体中确定特定的群体，然后针对这些群体制定不同的营销策略。
您可以根据以下条件细分受众：
- 人口细分--人口细分根据年龄、性别、收入水平、教育程度、婚姻状况、职业等对市场进行划分。
- 心理细分--心理细分根据客户的生活方式、价值观、兴趣、态度和个性来划分市场。
- 地理细分--地理细分根据地点或地理边界划分市场。
- 行为细分--行为细分根据客户行为划分市场。
企业细分--企业细分是根据企业的规模、地点、收入等业务特征对市场进行划分。
不同的客户群有不同的需求，因此相应地细分受众至关重要。这样，您就可以在正确的时间向正确的买家发送正确的信息。
2.创建买家角色
在细分受众之后，你需要创建买家角色。买家角色代表了基于市场调研和数据的理想客户。创建买家角色可以让您更好地了解潜在客户，并与他们建立联系。
想象一下，你拥有一家健身中心。你的目标受众中可能有一部分是 30 岁的男性，他们每天下班后都会去健身；另一部分受众是 50 多岁的女性，她们对力量训练感兴趣，以增加骨密度。这两种受众都对体育健身感兴趣，但痛点不同，对营销信息的反应也不同。
创建 "角色 "后，你就能更好地与每个群体对话。
3.进行竞争分析
现在，您需要进行竞争分析。
在竞争分析中，你要收集有关竞争对手的产品、服务、战略和 B2B 营销策略的信息。这样，您就能更好地了解竞争对手的优势和劣势，从而制定有效的 B2B 营销战略。
定期进行竞争分析。这样可以确保您随时了解竞争对手的动向，并保持领先地位。利用他们的社交媒体页面、博客和网站，进一步了解他们的策略。
利用 Ahrefs 和 Similar Web 等专业营销分析工具，深入了解其受欢迎的网站页面、帖子和排名关键词。
列出贵公司的优缺点和竞争对手的优缺点，思考贵公司的产品或服务如何弥补这些差距。
4.为每个目标市场编写一份 USP
创建独特的销售主张（USP）对于建立信誉和打造品牌非常必要。您的价值主张必须满足客户的需求，并为他们的问题提供解决方案。
您的 USP 应该简明易懂。在你的 USP 中，要突出你为客户提供的价值，以及客户使用你的产品或服务后会得到的帮助。
5.引导潜在客户完成客户旅程
现在是时候建立一个营销漏斗，涵盖客户旅程的方方面面。
销售漏斗是最有效的 B2B 营销工具之一，因为它能收集潜在客户并将其转化为客户。漏斗是销售流程的直观体现，从 B2B 公司与您的网站进行第一次互动开始，直到他们成为您的客户。
隧道为您的买家绘制了客户旅程图，让您更容易了解他们在整个过程中所处的位置。漏斗显示了将潜在客户转化为客户的所有步骤。
漏斗分为三个阶段：
- 漏斗顶部--吸引访客访问您的网站
- 漏斗中部 - 将流量转化为潜在客户
漏斗底部- 将线索转化为客户
6.确定 B2B 营销目标
设定营销目标对于制定 B2B 营销目标至关重要。
您的 B2B 营销目标应与您的长期愿景保持一致，并应具体、可衡量、可实现、相关、及时（SMART）。制定目标时要切合实际。好的目标都有截止日期，因此，制定的目标要有一定的难度，但又是可行的。例如，如果您要设定收入目标，请确保该目标是基于您当前能力的现实数额。
专注于正确的指标。您的指标应包括产生的线索、转化率、销售额、收入、客户满意度等。关注对企业发展至关重要的指标，而不是虚无的指标。
您准备好构建自己的 B2B 营销战略了吗？
制定 B2B 营销战略并不一定是一个艰巨的过程。就像我们在这里所做的那样，当你一步一步地分解它时，这个方法是非常可行的。
B2B 营销战略将帮助您实现长期业务目标。