不管安全产业如何变化，绿盟科技总想着给伙伴更多选择
绿盟科技是国内少数几家，坚定的“渠道派”安全企业之一。至少相比那些，隔三差五才跟渠道商聚一聚的企业，每年定期召开合作伙伴大会，本身就代表一种态度，代表绿盟科技将坚定地推进渠道战略。
更进一步。
绿盟科技还希望给合作伙伴更多选择，更希望集中精力回答好几个问题：
解决方案从网络安全，延伸至数据安全，合作伙伴将如何站位？
业务模式从产品销售，延伸至生态服务、安全运营，合作伙伴是否可深度参与？
剪不断理还乱的行业市场、商业市场、分销市场，其间的界限是可以有，还是可以无？其中的政策导向，是管理还是牵引？
绿盟科技这十年
话说从头。梳理近十年，绿盟科技的变化。“攻防对抗”，始终是这家公司的核心竞争力，此标签从未改变。只不过，以“攻防对抗”为内核，绿盟科技的业务模式、技术路线、合作模式一直都随势而变。
2014年，绿盟科技内部提出P2SO概念（P为产品、S为方案、O为运营）——要从产品设备，转向解决方案和运营服务。也是在2014年，绿盟科技并购亿赛通，开始在数据安全领域布局。
发生在同一年的两件事情，前者是业务模式的变化，也是当时的产业共识，业内企业都在推进类似变化；后者则是技术路线的延伸，而且相当超前。要知道，当时尚未提出数字化转型概念，数据也未像现在一样，上升至“资产”的高度。
在此之后，配合业务面和技术面的改变，绿盟科技的商业模式也延伸出两个新方向：其一是推出绿盟智能安全运营平台ISOP，服务于大型企业、区域政府、垂直行业；其二是基于“绿盟云”探索SaaS模式，服务于中小企业。
再之后，绿盟科技提出智慧安全3.0理念，其希望构建“全场景、可信任、实战化”的安全运营能力。期间，绿盟科技总能看到更多新领域。例如，无人机安全，星链安全。绿盟科技也能看见一些新市场，例如车联网安全、工业互联网安全等。
尤其在2023年，绿盟科技高密度地发布了数据保险箱（DSDB）、数据安全检查工具箱（DSIT）等新产品、新方案、新服务。而且在政府、运营商、金融、能源、企业、科教文卫等多个行业，开创29个“首次”、实现14次“破冰”、完成7项具有重要意义的项目“中标”，树立了50个经典标杆案例。
好消息、坏消息
这就是绿盟科技的变化，也是中国的安全产业的变化。正是在此期间，业内形成了“三个半”共识——数据安全成为业内共识；安全运营成为业内共识；网络安全和数据安全进入中小企业市场，下沉至区域市场成为业内共识。此外，以SaaS服务覆盖中小企业市场，也基本成为业内共识，只是商业模式仍在探索之中。
而此变化对于合作伙伴——坏消息是，“卖盒子”恐不再是长久之计；好消息是，还有不同路可以选择。
也就是说，信息时代红利造就了网络安全的黄金十年，合规驱动又稳步支撑安全产业，又向前走了十年，而数字时代红利将造就数据安全新的黄金十年。但不同于旁路式、“卖盒子”的网络安全，数据安全更追求内嵌式、保镖式的安全能力。
IDC报告就是此种变化最好的佐证：2023年第四季度，中国IT安全硬件市场整体收入约为91.2亿元人民币，同比下降5.5%。截至2023年末，全年中国IT安全硬件市场规模达到224.8亿元人民币，同比下降0.9%。
“安全市场正在彻底改变，所有人都在改变，如果你还认为自己只是销售合伙人，很可能会被这个行业给抛弃。”杨炳智是绿盟科技副总裁，负责渠道业务。其实，他并不认为合作伙伴会被抛弃，反而有很多路可以选。
突出的变化是。
绿盟科技2024合作伙伴大会期间，绿盟科技联合超聚变、三未信安、华控清交三家合作伙伴，分别发布FusionOne HCI+X超融合安全解决方案、商用密码联合解决方案、数据要素流通安全解决方案。
类似的合作还有很多。这意味着技术型伙伴，将与绿盟科技建立真正生态式的合作。数据安全中涉及的数百个功能模块，都可能是双方的阵地。当然，传统合作伙伴也不会失去数据安全市场，“数据安全与数据流转、业务应用紧密结合，”产品线副总裁宫智。他认为：“合作伙伴在此方面具有不可取代的优势。”
不仅如此。
“安全运营”也是绿盟科技合作体系的另一条发展路径。2022年，绿盟科技发布云化战略T-ONE CLOUD，服务中小企业市场。期间，虽然单纯的线上SaaS模式很难跑通，但具有行业属性、园区属性的合作伙伴，已经积累了成功经验。
在此之前，绿盟智能安全运营平台ISOP也已经广泛应用于大型企业、区域政府、垂直行业市场。而返璞归真回归至SOC的本质，绿盟科技的ISOP既是平台产品，也是有多重能力组合，有响应闭环的安全运营服务。
合作伙伴正可参与其中。2023年，绿盟科技开始建立3+X服务体系，即3家全国性服务伙伴，X家区域服务伙伴。以此体系，绿盟科技正在牵引合作伙伴向服务转型，牵引合作伙伴提供SaaS服务，牵引合作伙伴进入大型安全运营中心。
值得一提的是，在今年的合作伙伴大会上，绿盟科技面向合作伙伴和用户，重磅推出了绿盟全系国产化魔力防火墙、绿盟全流量威胁分析响应系统、绿盟漏洞管理解决方案等十余款全新升级的产品、方案，加快锻造行业新质生产力，构建更高层次的合作共赢新生态。
界限，可以无
另一维度。
“绿盟科技不想把合作伙伴，固定在行业市场或商业市场。”杨炳智并不认为“一刀切”是种好策略。
在此之前，绿盟科技采用典型二级渠道架构。一级渠道包括总经销商、战略和生态合作伙伴等；二级经销商包括行业钻石经销商、行业金牌经销商、行业认证经销商、商业金牌经销商等。而经过此次调整，二级渠道伙伴将统称为钻石经销商、金牌经销商、认证经销商等。
想想确实有道理。
中国有10万家企业，年安全投资在200万元以上。此类用户均可归属于行业市场和商业市场。这其中，90%以上的企业可由合作伙伴独立提供服务。但绿盟科技并不想代替合作伙伴，定义10%与90%之间的界限。
或者说，绿盟科技内部对行业市场和商业市场，有着清晰的界限，绿盟科技也在约束自己严格执行报备规则，约束原厂销售不能在商业市场冲的太靠前。但对于合作伙伴，绿盟科技并不想以“管理”代替“牵引”，不想将合作伙伴，固定在行业市场或商业市场。
牵引，可以有
与此类似。
绿盟科技定义的商业市场和分销市场之间，界限也在模糊。“准确地说，商业市场和分销市场应该统称为‘商业分销市场’。”杨炳智所说的是安全产业特性。这也意味着，安全企业在规划“商业分销市场”时，并没有现成的经验可以参照。
绿盟科技集团副总裁杨炳智
其实，并不像服务器、交换机等“近亲”通路产品，安全产品涉及繁琐的系统设置，需要解锁复杂的网络环境，还要与业务流量进行适配。其中，除了防火墙等极少数产品，还难实现标准化交付。
这意味着，合作伙伴不可靠几款防火墙，支撑起独立的分销业务。其必须依托于商业市场，依托于增值分销，服务下游中小集成商，必须建立销售、服务、运营的复合能力，成为平台型伙伴。
“绿盟科技将加大分销伙伴的激励，希望找到愿意投入，愿意共同开拓市场的合作伙伴。”话锋一转，杨炳智说出了伙伴策略的重点。此策略的指向性相当明显，绿盟科技希望迁移合作伙伴，以专职的销售经理，专业的技术团队服务客户和下游伙伴。
说的再直白些，绿盟科技希望以业务激励为牵引，希望以技术赋能为支撑，建立外部服务资源池，建立区域性的服务平台，平时能服务于用户和下游中小集成商；战时能冲上去，承担重大会议、赛事、活动的安全保障责任。
合作伙伴的发展路径
这也就是变化中的安全生态。
合作伙伴的角色定位正在分化：一部分伙伴开始站上大型安全平台，专注于功能的技术积累，并最终成为安全平台中功能模块的一部分；另一部分伙伴开始“钻牛角尖”，专注于细分应用场景，专注于车联网安全、工业互联网安全等。
绿盟科技集团副总裁宫智
当然，更多的合作伙伴，在保住分销、集成的业务基本盘外，也希望自己成为“平台”，成为区域技术服务平台、安全运营平台。“而绿盟科技将坚定地执行渠道战略，在不同的领域寻找最适合的合作伙伴，为不同合作伙伴，提供不同的发展路径。”宫智最后说。
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