数字化下沉，“他们”如何用云？| ToB产业观察
“下沉市场”，正逐渐成为数字化的沃土。
新的应用场景催生新的技术创新，新技术的普及又孕育更多新应用场景，这是每一次技术迭代都会发生的故事，放之如今，就是以云计算为代表的数字化技术，深入到下沉市场。
云计算技术已经成熟，同时早期市场客户趋于饱和，共同造就了目前的行业趋势：云计算从一二线城市向三四线城市蔓延，从互联网、金融等场景向更多行业场景渗透，成为中国数字化的一条主线。
江西省九江市就是一个典型样板，从面向政府机构和市民服务的政务云，再到江西省内首家全院系统上云的“医疗云”，还有适合自然资源局的“专网云”，他们正在根据自己的业务属性，找到上云、用云的最佳姿势。
而落地于九江市的中部云计算大数据中心，成为这些客户考量的重要因素，天翼云也借此打开了市场。
朴素的上云逻辑
与高大上的互联网客户相比，九江的云上客户显得很务实，他们无需详细了解新颖的技术名词，只需关注技术背后的降本增效作用，政策驱动也是一大助力，安全合规贯彻在他们的每个动作。
2019年，中部云计算大数据中心正式落户九江，九江市政务云也开始大规模上云的旅程。“随着信息化程度越来越高，特别是应用系统越来越多，对系统支撑环境的可靠性和安全性要求也更高了，原来自建的系统没办法支撑新的业务需求。所以我们就采取了另外一种思路，租赁天翼云的云服务”，九江市数字经济发展中心副主任朱军表示。
九江政务云十分注重安全合规，同时有很多的红线和规则要遵守，譬如互联网区和政务外网区的双区隔离需求，从物理架构层面实现隔离，同时从逻辑层面实现安全可控的数据共享。
九江市第一人民医院副院长欧阳霆也提到，2020年开始，医院准备做智慧医院的建设，涵盖面比较广，涉及业务部门多，系统非常繁杂，大概规划出200多个系统，需要承载的服务资源就非常的庞大，老院区机房不足以去承载新的服务资源规划。
在九江市第一人民医院考虑机房选址的过程中，上云进入到院方视线之中。医疗云的建设标准严格，例如机房的建设标准，医院所用的机房要达到B级，这意味着从管理到硬件设施到相应的配套网络，各个方面都要做到安全冗余。
“中部云计算大数据中心也拿到了三级等保，对于医院来讲，最担心的就是安全，我们2016年的时候就有上云的想法，但是当时九江还不具备这样的环境，一个是硬件的安全，一个是数据的安全。”欧阳霆说。
目前不仅九江市第一人民医院的两个院区上云，该医疗云还托管了开发区医院以及多个社区医院，相当于一个城市医联体，再靠自建机房，不仅投入大，系统维护等技术力量也跟不上，医疗云是合适的选择。
九江市自然资源局是政策驱动型上云。2019年，自然资源部下发通知，要求构建国土空间规划“一张图”实施监督信息系统。基于国土空间基础信息平台，整合各类空间关联数据，着手搭建从国家到市县级的国土空间规划“一张图”实施监督信息系统，形成覆盖全国、动态更新、权威统一的国土空间规划“一张图”。
九江市自然资源局副局长黄钢回忆表示，“任务下来以后，我们发现市县一体的国空平台数据量非常大，市里统建，县里只管使用，我们的信息化水平还做不了这个事，后来我们找到电信寻求技术解决方案，进而用专网云解决了问题。”
因地制宜的用云
针对九江政务云，天翼云采用OpenStack增强型架构，并利用自研SDN替换原有网络组件，为九江构建出全新的“云网安”一体政务云架构，同时上线了互联网区、政务外网区共同纳管的混合云管平台，利用公私同源的技术架构特点，实现政务云功能的迭代。
在后续建设过程中，天翼云还建立起省市云高效协同的私有云运维体系，提升省市云三方协同处理重大事件的能力。同时协助九江政务云打造了省市云迁移团队，采用自主迁移的方式，助力九江市政府在保证业务系统正常运行的前提下，完成政务迁移工作，并落实政务服务运维管理细则，形成“4A全链路闭环管理机制”，大大降低违规操作带来的风险。
针对医疗云，欧阳霆表示，从医院管理、运营的角度，上云所带来的人力、电力、场地费用的节省，足以抵消托管成本，医院可以把原来运维机房的花销用于其他的专业信息化建设。
此外，九江市第一人民医院是集团化医院，天翼云提供了一套系统一张网，利用信息化实现所有院区同质化管理，患者也可以通过互联网医院更便捷地获得服务，
九江自然资源局则通过国土空间基础信息平台和一张图实施监督信息系统，纳管了九江市所有自然资源的图层数据，目前图层数已超过600个，通过这张“云上底图”，做到全市自然资源的可视、可管、可控。
如上客户都有非标准化的上云需求，他们需要的不是几个产品和工具，而是端到端的解决方案，很多时候还需要属地化服务，这也是很多互联网云厂商难以渗透到下沉市场的原因之一。
天翼云的优势便是“前店后厂”，从人员层面，前端有九江云公司提供本地服务，后端有天翼云的研发部门做定制化方案，从云网资源的角度，中部云计算大数据中心就坐落于九江，基本接近于客户自建机房。
一朵“本地”云
政务云、医疗云和自然专网云，都是自身上云之后进一步通过云对外提供服务，客户会慎重考虑云厂商的资质、稳定性、服务等多种因素，在九江地区，中部云计算大数据中心基本是最佳选择。
“目前而言，在九江只有天翼云能满足我们的标准。第一，天翼云能够通过云计算安全的一系列评估，第二只有在九江建设了中部云基地，中部云基地的本地支撑能力也是最强的。”朱军说道。
据了解，中部云计算大数据中心项目总投资20亿元，建设内容包括1个云计算大数据中心，1个可视化数字智能应用展示平台和若干个产业关联项目。
其中大数据中心规划建成1600个机柜、16000台服务器的运行能力。2019年1月10日由九江市人民政府与股份有限公司江西分公司签订项目合作协议，实现了当年签约、当年建成、当年投产，三期共完成1131个机柜建设，算力达到120万核，存储约50PB。
据九江电信云网中心解决方案团队队长屈勇介绍，九江作为天翼云的一个省级节点，和南昌形成省级双节点服务周边客户，同时，九江是国家一级干线的纵横交汇节点，在2021年开通了直达国际的互联网出口，体现到业务上就是时延更短，速度更快。
目前该数据中心主要承载了中部地区的一些行业上云、企业上云、桌面上云等业务，天翼云在九江大力推进“九朵云”建设，即政务云、国资云、医疗云、工业云、金融云、交通云、农业云、教育云和视频云。
目前已承载了全市智慧城管、智慧口岸、智慧水利、智慧环保、智慧林业、智慧救助等70多个政务系统上云；承载了星火、国电、卫浴等3200余家工业企业上云；承载了市一医院、中医院等近20家医院上云；为全市智慧校园5000余个班级提供云教学服务；承载了全省数字乡村、综合治理等180余万个监控视频云存储服务。
下沉市场的云客户，更看重“看得见”的价值，位于本地的数据中心，定制化的解决方案，严格参照的技术规范，都是考量的重要因素。在一二线城市验证过的商业模式，蔓延到三四线城市，应用场景与基础设施互为前提，推动中国云计算行业加速向下渗透。
（本文首发钛媒体APP 作者｜张帅，欢迎添加作者微信mr3right交流）