超越鞋子： 陶斯（Taos）鞋业如何在竞争激烈的市场中建立信任、忠诚和知名品牌
~~~雅各布专栏——专注行业第一品牌商业模式研究~~~
来源：Steve Hutt
在《超越鞋业：陶斯鞋业如何建立信任》一书中，我们看到了在竞争激烈的市场中，陶斯鞋业如何建立信任、忠诚度和知名品牌。
除了 iOS 14.5 之前，现在是电子商务最激动人心的时刻。如果你也想加入其中，并想知道如何打造一个 DTC 鞋类品牌，那你就走运了。
我们与陶斯鞋业（最成功的女鞋品牌之一）现任战略顾问、前市场营销和电子商务主管吉奥-怀特（Gio White）坐在一起，分析他们的发展战略。从早期确定利基市场到开发优质产品，我们讨论了留住顾客、客户服务和漏斗建设等问题。准备好学习如何发展你的鞋类品牌了吗？让我们深入了解。
创立鞋履品牌：早期阶段
鞋类业务的早期阶段可以说是最重要的。在您将资金投入 Meta 广告或开始与顶级创作者合作之前，您需要建立一个品牌，而不仅仅是销售产品。
寻找灵感
我们在二十年前创立了陶斯鞋业，当时许多制鞋公司为了追求利润率，从产品中剔除了优质成分。这些质量低劣、过于柔软和 "松软 "的鞋类款式给穿着者带来了 "即时满足感"。
然而，缺乏支撑力和低质量的材料让大多数消费者双脚酸痛、关节疼痛，总体上令人失望。泡沫越来越厚，但 "软绵绵的 "并不能为人体提供健康的基础。我们希望在竞争中脱颖而出，所以我们做到了。从一开始，我们的承诺就是设计出支持各种脚型的高品质鞋子，我们的目标从来不是一时的满足，而是长期的满意。
建立知名度
从一开始，我们就专注于通过独立和专业连锁实体零售商进行分销。这一发展战略与当时注重全价、全方位品牌服务的传统行业理念背道而驰。当大多数品牌为了在大型连锁店和百货商店中占有几英寸的货架空间而大打折扣时，我们却在专卖店中扎根，将我们的品牌推向真正的顾客面前。
这种与独立零售商合作的承诺受到了关注和欢迎，使我们在投资直接面向消费者的营销或自有渠道之前，就能在零售店接触到消费者。这种独特的方法通过与零售商和消费者建立信任和忠诚度，为长期成功奠定了基础。
确定目标客户
我们制造了最好的舒适鞋，并将其投放到最好的鞋类专卖店。我们倾听来自商店和消费者的反馈，并利用这些反馈进一步改进我们的产品。我们发现，我们的鞋子最能引起女性消费者的共鸣，因此我们选择将产品开发的重点放在女性消费者身上。如今，我们 90% 以上的鞋子都是为女性生产的。
女性的主要诉求是找到不仅舒适而且时尚的优质鞋履。长期以来，我们的社会和文化将时尚置于鞋类功能之上。不幸的是，女性的足部健康和整体健康受到了影响。因此，我们通过在优秀的鞋店和社交媒体上，特别是通过在 Facebook（尤其是 Facebook 群组）上与她们接触和互动，找到了忠实的顾客。
选择电子商务平台
我们的电子商务之旅始于 Magento，从免费的社区版开始，然后升级到企业云解决方案。我们可以将规模扩大到一定程度，但发现高昂的开发和维护成本限制了我们。我们在 Shopify 上看到了一个更灵活、更敏捷的平台，它原生集成了许多一流的第三方工具和应用程序，我们想利用它们来发展业务，但在 Magento 上成本太高。我们看到许多新的 DTC 鞋类和服装品牌在 Shopify 上推出并扩大规模，知道我们需要迎头赶上。这是一个简单的决定。一旦迁移，我们就再也没有回头。
如何扩展您的鞋类品牌
如果您已经成功获得了前 100 名客户，甚至可能在社交媒体或影响者合作方面取得了一些重大胜利。现在，是扩大规模的时候了--下面是如何扩大规模的方法。
长期质量高于短期利润
DTC 品牌可能会犯一个最常见的错误：为了短期利益而牺牲质量。当然，你也许能在阿里巴巴或其他采购平台上找到便宜的鞋子，但你不可能用这些可能是低质量的产品建立一个知名品牌。
对于打算这样做的电子商务创始人，我们最广泛的建议是：不要这样做！从长远来看，你会以某种方式付出更多。对足部健康的投资就是对整体健康的投资，人们愿意为这种投资买单。
我们最喜欢的一个比喻是汽车的车轮。如果你的轮胎定位不准，你的车轮就会比没有定位不准的车轮磨损得更快。您穿的鞋子对您的身体也有同样的影响。便宜的鞋子磨损得更快，需要更换的时间也更早，因此，尽管您前期的投资可能较少，但您需要更换的频率却要高得多。对优质鞋类的投资不仅仅是款式和舒适度的问题，更是对整体健康和福祉的长期投资。
提供卓越的客户服务
卓越的客户服务一直是我们发展的基石，它培养了客户的信任度和忠诚度，从而转化为回头客。
我们对批发客户的诚信和承诺，使我们能够通过零售投放提高基层的知名度，从而能够重新投资于更广泛的知名度和营销活动。没有良好的零售商关系，就没有我们的今天。
一旦我们能够接触到更广泛的受众，并在网上和零售店吸引到新客户，我们就需要确保他们不断光顾，以实现盈利。我们为自己出色的回头客率感到自豪，并将其作为我们客户服务和产品满意度的证明。
留住客户
说到留住客户......我们尽可能多地利用电子邮件和短信触发式自动化。我们最成功的流程是在这两个渠道上放弃浏览，我们在漏斗的各个阶段都会利用放弃重定向。此外，我们尝试每周向参与度最高的目标受众发送 2-3 封电子邮件。对于短信，我们的发送频率较低。其他策略包括直邮和付费社交，针对的是我们无法再通过自有渠道接触到的受众。
我们经常看到品牌犯两个常见的电子邮件错误。首先，他们没有对名单进行细分，而是向受众中的每个人发送电子邮件。问题在于，名单上的每个人都处于不同的客户旅程阶段，有些人可能是回头客，有些人可能刚刚注册，他们不需要同样的培养。
第二，只发送促销或销售邮件，特别是在鞋类行业，教育非常重要。当有人注册我们的电子邮件列表时，我们会先发送 4-5 封教育邮件，然后再尝试销售任何产品。
利用搜索引擎优化
我们已经谈了很多关于意识和教育的问题。除了与实际客户交谈并在漏斗内对他们进行教育外，我们的注意力还从搜索引擎优化策略开始。从漏斗的顶端开始，我们围绕我们的鞋所帮助治疗和管理的常见足部问题撰写了大量博客内容。
从这里开始，我们专注于将这些客户从漏斗的 "问题意识 "阶段转移到 "解决方案意识 "阶段。博客内容与内容中的 CTA（感谢 Bloggle）和电子邮件弹出式窗口相配合，将网站访问者转化为潜在客户。
打造鞋类品牌的最后想法
打造一个成功的电子商务鞋类品牌需要在投资、客户获取以及对质量和客户满意度的不懈关注之间取得谨慎的平衡。在总体花费与获取新客户数量之间的关系上，要保持严谨的态度。了解自己的固定成本，从而控制可变支出，并力求在首次购买时实现盈利（或至少收支平衡）。如果你的产品和服务都很出色，客户就会不断回头，最终你就会拥有一个知名的电子商务品牌。