在近期参加的混沌AI 应用探索营里，我结识了一位在人力资源2B业务领域崭露头角的优秀创业者。他凭借独到的商业洞察力和坚韧不拔的精神，在短短三年内打造出一家年收入过亿、服务7千余家劳务中介公司、触达400万灵活就业人员、累计代发薪超过20亿人民币的潜力公司。接下来，让我们一起走进他的生意，探寻其背后的成功秘诀。

本文转载自公众号“森特说”，作者文博为混沌AI 应用探索营一期学员

切入点：以驻场发薪为基石，开启SaaS服务新篇章

目前国内有2亿灵活就业人员，这是一个庞大的群体，且由于近些年的经济环境与无人（AI）技术的普及，这个群体还会增大。在这个充满潜力的市场中，用人单位、劳务中介公司和灵活就业人员共同构成了生态链。

生态协作的过程并不复杂，用人单位发出用人需求，劳务中介公司进行响应并找到所需的劳动力，安排灵活就业人员在准确时间到指定地点务工。当日工作结束后，先由劳务中介公司的驻场员工与务工人员现场进行工资结清，再由用人单位与劳务中介公司结算。

过去的灵活用工市场日结工资，是通过当日现场发放现金的方式。但在个人所得税APP上线后，这一“老做法”就暴露出了问题。劳务中介公司亟需一种更为高效、透明的数字化发薪解决方案，以确保呈现清晰可见的薪资发放路径。通过银行卡发薪可以实现数字化，人少还能应付，但就业人员一旦超过百人时就要花费不少时间和精力。按收集就业人员身份证、银行卡等信息每人需3分钟计算。一百个人就是300分钟即5小时，这是一个不小的工作量，由此看来，通过银行卡数字化发薪也不是最终的解决方案。

核心打造：无卡发薪功能，引领行业变革

除了银行卡转账发薪还有没有其他方式呢？能不能借助具备社交关系链的支付工具，双方快速加好友便捷发薪呢？正当时，支付宝与微信支付前后脚开放了公对私支付接口。通过利用支付宝或者微信支付的接口进行二次开发，打造pc可用、手机能用、财务易用、安全可靠的B端产品，是一个思路。事后证明，这一商业路径确实可行。

零工市场一般不需要高科技，该创业者带着产品及互联网思维，通过降维打击顺势杀入这一领域。公司仅用了半年开发时间便推出初代产品，极大地提升了劳务中介公司的发薪效率。创业初期以价换量，定价仅几百元的年使用费用，在产品规模与收入一度没有打开的局面下，公司一年亏损百万，遇到了不小的挑战，因此需要在公司营收上找到更多的可能性。然而这位创业者依旧保持相信并坚持。在产品开发迭代的过程中继续为劳务中介公司解决痛点，在保险领域打开了局面并扭转了公司困境。

创收增长：保险业务助力，实现多元化盈利

在零工市场，劳务中介公司会为就业人员购买意外险是常态；这既是劳务中介公司的客观需要，也是用人单位的主动要求。低利润生态，谁也不想因为安全事故承担巨额损失。然而，保险公司对于小额保单并不感冒，不愿花费大量时间为投保十块钱的个体直接出单，这给平台带来了巨大的商业机会。通过高效聚集客户数量并对接保险公司的出单接口，平台成功解决了散单大规模与投保工作量之间的矛盾。此外，为投保垫资的创新举措，让整个流程变得丝滑，赢得了劳务中介公司和保险公司的双重认可。

日结保险助力了多元化盈利，通过保险出单费与保司返点构成了公司收入的70%。未来，他们计划在这一产品思维的指导下，为优质的劳务中介公司提供薪资垫付金融服务，这一极佳策略，里子（收入）面子（客户关系）皆赚到，实现了共赢。公司市场口碑，产品价值功能点是2B产品定价的撑腰棍。在陆续推出：快速招聘、用工安排、智能考勤等功能后，赢得了越来越多的客户认可，产品定价也由原来的几百元涨至3599元/年。

敬畏专业：选支付宝还是微信？

说到这里还有一个有意思的点可分享，每个行业都应有所敬畏，每个领域都各有特点。曾经支付宝比微信支付更早开放支付接口 ，为什么他们选择了微信支付开发产品？（看到这里请你思考十秒钟再往下看）

在交流后得知，灵活就业人员多为低收入群体，绝大多数人会使用支付宝的花呗业务，若当日工资一到手就被花呗划扣，灵活就业人员的感受极差并会投诉，不少人是指着当日工资“开饭”。

错位竞争：事竞优势，人比内核

这一垂直领域的友商都在打造解决用人单位与劳务中介公司的财务痛点的产品，然而该创业者专注劳务中介公司驻场人员发薪（财务）问题，为劳务中介驻场一线人员，“发薪的最后一米”提供核心痛点的有效解决方案。发挥优势进行错位竞争，以至于目前还没有竞争对手。三年时间做到公司收入规模过亿、利润千万级，未来可期。

随着深入地沟通与公司拜访了解，让我对该创业者心生敬意。他不是高校毕业，没有互联网从业经历，也不是产品经理。曾在一家劳务中介公司做着用人单位关系维护的工作，整日喝酒应酬。在与公司领导层理念产生冲突后，毅然决定创业（按他的话来讲，个人起点偏低没有其他路可走）。自己不懂技术就让做开发的好朋友远程面试工程师，不懂企业经营就听伙伴的建议，打造年轻有活力的企业文化。你很难想象在一家传统领域2B 的公司，会允许在公司收留流浪猫、精心布置健身房、花费百万鼓励全体员工日本游学、支持高管团队走访美国科技公司等。

聊了这么多，我最想分享的是做成一件事，业务打法与竞争策略固然重要，但创业者拥有不自负、不自卑、不畏难的强大内核，懂得利益分享，积极学习，听取建议，借助身边资源取长补短，具备个人持续进阶的能力才是必要条件。

最后：为创业者打call

对于投资者而言，这篇文章或许能为你提供一个新的投资视角。对于产品人而言，2B领域的产品打造故事也许能给你一些启发。欢迎各位一起留言讨论，如何将这一模式延展至C端市场。有潜力打造亿级用户市场规模的产品许久未见，非常值得探讨。