2024年3月21日，由中国企业评价协会、清华大学房地产研究所、北京中指信息技术研究院主办，北京中指信息技术研究院中国房地产TOP10研究组承办的“2024中国房地产百强企业研究成果发布会暨第二十一届中国房地产百强企业家论坛”在北京隆重召开。

图：发布会现场

图：颁奖现场

在本次会议中，滨江集团长期坚守产品主义，在品质与销量表现双优，凭借稳健经营的理念、优异的产品打造能力、与城投战略合作的业务优势，首次荣获“2024中国房地产代建运营优秀企业”。

图：2024中国房地产代建运营优秀企业证书

滨江集团可谓是第一批从事代建的房企，其代建业务最早可追溯到上世纪90年代，以戚老板为首的团队在杭州承接政府代建项目。自2017年起，由于代建项目监管难度较大，滨江集团品牌健康受到影响，为维护品牌主动弱化代建业务。

时至今日，面对行业周期性波动，滨江集团宣布再次踏足代建领域，并于2023年8月完成团队组建，正式对外发声。此次重启代建业务，滨江集团在代建模式及业务方向深度思考并充分准备，制定了战术卧倒、城投战略合作及新一轮产品提升策略，以顺应市场形势的变化。

主动卧倒，匍匐前进，保障主体稳健

2024年开年，全国市场仍处于下行环境中，1-2月TOP100房企销售业绩仍处于磨底阶段，市场预期尚未恢复，经营安全、主体稳健仍是企业、政府与购房者共同关注的核心要点。

为应对下行趋势，滨江集团提出“主动卧倒，匍匐前进”的战略指引，通过稳业绩、降负债、去库存三大举措，保障主体经营安全，以更加稳健、轻盈的姿态进军代建赛道。

在稳业绩方面，滨江集团力保全国销售额1%的份额。截止2023年年末，滨江集团实现销售额1534.7亿元，占全国商品房销售额的1.32%，市场份额较2022年提升0.17个百分点。在杭州大本营，滨江集团以1276.7亿元销售额，稳居榜首之位，市场份额高达33.4%。

图：滨江集团2018-2023年销售额及行业份额

在降负债方面，滨江集团积极减杠杆、降成本，狠抓财务稳健。根据2023年半年度报告，滨江集团净负债率21.5%，大幅降低33.9个百分点。有息负债较年初大幅减少超110亿元，在当前360亿元的基础上，计划2024年再降10%以上，现金短债比2.07，可有效覆盖短期债务。

图：滨江集团2019-2023上半年债务指标

在库存去化方面，滨江集团提出“三大战役”，通过大平层攻坚战、车位商铺促销战到外地慢销、滞销、晚销项目的变现战实现回笼资金。戚金兴董事长在“乡村振兴、共同富裕”成果汇报会上表示：“目前，三大战役剩余的总货值约167亿元，计划三年左右去化80%”。通过加速滞销货值的变现，将资金置换到更优质区域，让滨江集团有足够多的底气应对市场挑战。

下行市场中，唯有保障财务安全、稳健经营，才有可能穿越周期，跑赢大势。正是基于对市场的精准预判，滨江集团未雨绸缪，提前做好部署，方能在行业深度调整的当下，主动进军代建领域，并且“站着”做代建。

轻重并举，稳健拓新，解密滨江大模式

代建的本质是提供专业化服务，只有在合作过程中帮助委托方解决问题，保证服务质量，相互建立信任关系，才能在代建赛道中构建竞争壁垒。滨江集团将目光聚焦城投公司，从高维层级介入，与城投公司建立战略合作关系，构建滨江代建护城河。

早在2021年起，滨江集团便与湖州城投、金华城投签署了战略合作框架，在当地房地产开发领域展开深入合作。为满足委托方诉求，滨江集团量身制定了重资产开发、小股操盘、轻资产代建等多元合作模式，根据项目去化率预估，匹配不同的模式：

• 若预估项目1年内去化率能达80%以上，优先选取重资产开发模式；
• 若预估项目1年内去化率能达50%以上，选择合作开发模式，共同分摊风险；
• 若预估项目1年内去化率在50%以内，则以小股操盘模式介入；
• 若预估项目流速正常，优选轻资产代建输出；

目前，滨江集团成功落地多个项目，其中与金华城投合作的和品、悦品项目均是重资产开发，股权占比51%。湖州太湖未来社区项目则是小股操盘，湖州茅安前项目为纯轻资产代建。

图：滨江城投·和品奠基仪式现场

滨江集团深知自身金字招牌来之不易,因此在代建项目拓展时，品牌安全仍是首要诉求。滨江管理不盲目扩张，追求规模，而是在保证品牌健康的前提下，筛选优质项目，最终项目的高品质落地也能反哺品牌，形成正向、良性的循环。

产品为本，团队赋能，积蓄增长动能

浙系企业素有匠心精工的产品打造精神，身为浙企中的头部代表，滨江集团在省内及长三角重点城市获得了众多购房者、供应商及合作方的认可。能够取得多方共同的信赖，源于滨江集团两大制胜法宝——成本优势与团队优势。

在成本方面，其优势在于取舍有度，并不非纯粹的压价。例如在集采方面以更低的价格获取更优质的设施设备，而在施工工艺方面，则适当提高人工成本，保证最终产品呈现。

与滨江集团合作的企业多为大型国央企或混合所有制企业，在公开招标过程中，价格比拼更加激烈，因此滨江集团的成本控制是从实战中历练出来的，更经得起市场考验。

图：滨江集团2017-2023上半年综合融资成本走势

在团队方面，滨江集团素有精干高效的特点，项目平均6个月内实现开盘，9个月实现清盘，在大本营杭州平均2-3个项目共用一个团队，在金华、湖州等机会型城市，首个项目需要20-25人团队，通过区域聚焦、资源共享后，后续项目则能逐渐精简至10人以下。身为千亿规模的企业，却保持着行业内极为精简的人数，人均销售高达1.43亿元，领跑业内多数企业。

图：滨江集团2018-2023年人均销售额走势

对于房企来说，产品是根基，团队是血脉，两者相辅相成。优质产品是企业竞争力的保障，团队则是实现产品落地的关键。滨江集团坚持产品为王，持续提升品质，鼓励员工高效工作，为未来发展积蓄更多动能。

锚定赛道，顺应趋势，共谋新发展模式

站在发达国家的角度来看，我国代建赛道发展仍处于起步阶段，发展的空间广阔。但受当前宏观形势影响，城市间存在分化情况，企业需要根据自身定位，做好合理布局规划。滨江集团代建业务虽处于重启初期，但对行业已有深度、透彻的思考，制定了清晰的业绩目标与业务方向。

在业务方向上，近两年城市更新、保障房地位有显著提升，根据“14号文”披露内容，未来或将形成“市场+保障”双轨制，通过保障性住房解决工薪收入群体住房困难问题，同时中央多次提及的“三大工程”建设预计在2024年将加速落地。两个政策所涉及的保障性住房、商品房均是滨江集团擅长的主力业务，而城中村改造或将成为滨江代建锚定的发力方向。

目前，滨江集团已和杭州、金华、湖州三个城市的地方政府沟通城中村改造业务事宜，并提供了滨江集团的若干想法及思路，未来将聚焦城区常住人口300万以上的热点城市，发掘业务机会。

在业绩目标方面，滨江代建将作为战略储备业务，配合重资产实现稳健过渡。在保留团队的基础上，每年争取拓展10个左右的项目，未来短周期内，承担起集团100亿左右的销售额，中长周期目标则需要根据宏观形势再做决定。

结语

当前，越来越多的企业参与代建赛道中，有的是被迫转型，有的是探索新机遇，面对日益激烈的业务竞争环境，能够保持相对理性的状态，实属不易。一路走来，滨江集团扎根优质区域，坚持精耕细作，始终以稳健的姿态面对行业变化。

未来，滨江集团将继续保持企业特质，充分发挥品牌深入人心、产品品质突出、人员精干高效的核心竞争力，通过加强与城投企业战略合作，在代建赛道中构建滨江专属的、不可替代的竞争优势。