二手车从八十年代开始到2000年之后，这三十来年二手车行业获客入口经历了很多次改变。

以前我们在路边没有市场的时候赶集一样的，把车停在那就就有人来问，那时候是绝对的卖方市场。车子是一个供小于求的商品，所以容易赚钱。

到后面二手车市场出来以后，你会发现你不去路边找客户了或者你在市场租车位，那一个城市就规划了做二手车生意的统一场地。这种业态出现以后获客入口又变了。

然后又到10年左右的时候，互联网平台出现二手车之家、太平洋汽车网、51汽车等各种公司，那个时候我们找客户是要去发图片发帖子，赶集网上面58上面去发帖才能找客户。

再到13年之后，买卖车找客户是什么？朋友圈的社交销售，员工的家人、朋友，朋友的朋友，然后拼命地去发展这种社交销售的裂变。

又到后面瓜子优信这些互联网平台出来以后，客户渠道又变，然后抖音短视频出来了，20年之后直播，客户入口又变了。

(图片来源于网络)

这叫什么？每一次客户入口的改变，行业都会大大小小的波动，都是一次洗牌。

消费者认知提升 信息差被无限压缩

过去每一次行业获客入口如何改变都没有在本质上改变二手车生意的逻辑。低买高卖，商家和消费者中间的信息差，它是一直都存在的，车商依然可以从买卖中赚到不错的利益。

二手车的本质叫做信息匹配这个本质还是没有变，直到短视频出现。不管是消费者还是说几十万的二手车商都变成了一个信息站点。

当商家发现透露行业内幕有曝光量，所有商家就大量发布行业内幕的视频，拼命在分享对于二手车这个行业我们的认知，我们在买卖车过程当中发生的案例。当如此庞大的信息量铺出去以后，消费者的认知在短时间提升。

二手车商如何赚钱的，买一台车哪些地方会有坑，卖一台车如何卖的价格稍微高一点。只要我想了解到处都是这样的信息，所以信息获取的门槛变得极低，所以消费者认知短时间内有了质的改变。

那消费者认知提升以后，有的东西就变了。消费者对二手车有了基本认知，车商和消费者的信息差缩小了，车商很难再从中间赚到高差价，消费者知道自己的车能卖多少，知道自己要买的车值多少，那么单均利润变了。

你很难再收到低价的车，你也很难再把一台二手车卖出高价格，因为信息差变小了。

但是二手车的信息差永远都会存在，但是会被无限压缩。

产品技术的革命加速洗牌

你怎么也没想到在二手车革命性洗牌的关键节点冒出来一个新能源电动车。

政治学上有两个词，一个叫革命，一个叫变法，变法是在原来的基础上，我们去优化迭代。革命是什么？是完全推翻重建一套认知体系，这叫革命。

所以电动车的整个检测评估也好，市场价格各种东西对于我们做燃油车成长起来的车商来说显然专业能力是跟不上的。

电动车更新换代频率很高，老款车型掉价快，严重影响二手车的定价。现在电动车的车主不愿意卖车，车商不敢乱收，买家不愿意买二手电动车，然后市场份额还在逐渐增多。

但看政策大趋势，新能源车是国家战略发展产品，它也是汽车行业重新布局的关键一环。电动车技术会越来越好，AI会越来越发达，然后生产成本会越来越低。

获客渠道改变、消费者认知提升、产品技术革命这几个事情同时发生才让我们今天觉得变得很难。

获客入口的改变我们决定不了，技术更新迭代我们也控制不了。

我们唯一能决定的就是消费者认知提升以后抓一抓管理，公司做精细化管理，强大自身的实体，用公司实体来当信任背书。把每一个人的人效做到极致，单位时间内的产出尽量让它变高一些。

所以说收车的人极致的去收车，去对接车源卖车的人把每天的信息匹配的工作把它做到极致。二手车生意的本质就是这四个字叫做信息匹配，帮客户匹配合适车源提高成交。

你们不去抓信息匹配这一环节的工作，长而久之不去关注信息匹配环节会导致再多的客户线索都会被浪费，还误以为成交低是因为线索量不够多，就会盲目拼前端的客户入口。

因为从大部分二手车商多年的经营经验来看，要想利润的增长，要么提升人效，要么就是增加客户的数量，就觉得销量起不来，是因为流量不够大。

这也是很多二手车网红共存的一个问题，就是每天绞尽脑汁的想短视频创作，想直播间的人货场，为了保持线索量的稳定或者是不下滑。

当拥有那么大曝光之后会陷入一个“一边不断拼命做流量，另一边不断拼命浪费客户资源”的死循环，就是所有线索卡在信息匹配这一环节，转化不了。

究其原因就是你的实体，团队的效率，库存的规模不够强大，客户体验就会比较差，所以流量对于二手车这门生意来说，公司给客户匹配合适车源的能力不行，再多的流量也是被浪费，实体承接不了，做不了转化，意义真的不大。

我们不是自媒体从业者，大家要分清这个本质。我们今天一家车行去建立自媒体团队是为了做曝光，而不是去为了做网红，说到底做二手车本质还是实体。

—THE END—

版主简介：本名王萌，互联网ID二手车小胖，80后北京土著，从业20余年，汽车本科专业，MBA，历任国内最大二手车市场总监，经销商集团二手车负责人，二手车电商平台高级副总裁，知名汽车行业企业顾问，独立董事等。

现任中国汽车流通协会专家，北京汽车流通行业协会副秘书长，山东、河南、重庆、青岛等地二手车行业协会名誉秘书长等社会职务，目前主要从事汽车行业相关咨询\培训\媒体\出口\投资\综合商业体运营等业务。

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