“快被‘卷’飞了。”10月15日是广交会开幕的第二天，尽管展位门前客流不断，东莞泛美光电有限公司（下称“泛美光电”）董事长邓金生还是发出感慨。

无独有偶，不少东莞参展商对本届广交会喜忧参半：喜的是对比往届展会，本届客流量有较为显著的提升，有些参展商甚至半天完成6单下定，提前完成任务；忧的是各路友商大秀肌肉，亮新品、展技术，市场竞争压力巨大，“赛道里的对手越来越多了”。

面对竞争激烈的市场环境，东莞企业纷纷表示有绝活，无惧“内卷”。15日，南方+记者走访了数家参展莞企，听他们讲述新的市场环境下抢订单、促成交的故事。

细分赛道的“多面手”

王巍桦很忙，一上午的时间，不停有客户来展位参观，她操着一口流利的外语接待远道而来的客人，连午饭都顾不上吃。

2007年就从事搅面机销售工作的王巍桦是小家电领域的“老将”，2012年，她开始筹备设立东莞市厨管家电器科技有限公司（下称“厨管家”），主营搅面机，这在当时是个稀罕物件。

“搅面机对老外来说算是家庭必备的小家电，但在国内认可度就不高了。”之所以看中这条细分赛道，与王巍桦在销售工作中培育出的市场嗅觉密不可分，到2024年，搅面机全球销售额大约为10亿元人民币，而厨管家的销售量就有2亿元，换言之，全球每销出5台搅面机，就有1台由厨管家制造。

事实上，在搅面机领域，国外企业的布局远早于中国企业，为何厨管家能实现“后来者居上”？

王巍桦透露，在同等产品质量下，厨管家的售价约为国外产品的1/5-1/3，吸引了全球采购商与之合作。但随着越来越多厂商加入到细分赛道，厨管家的竞争压力陡增，这次参加广交会，厨管家带来全新迭代的产品，希望用实力赢得更多客户。

此次展出的厨管家产品有三大升级：首先，功能更多样，从单一的搅面机向绞肉机、果汁机等方向发展，打造“一机多能”的用户体验；其次，产品静音性大幅提升，新产品在室内工作的噪音几近于0，这对追求生活品质的客户产生较大吸引力；最后，产品取消实体按键，采用触摸面板，整体设计更趋时尚和简约化。

一上午时间，厨管家就锁定了6个意向客户，相当于去年企业在广交会的总成交量。“今天成交的客户基本来自南美、欧洲和北非市场，这提示我们新的市场动向和形势，未来我们将把更多精力放在美洲市场，争取更多的订单。”王巍桦说。

创新不止的“老面孔”

在广东又一电器科技有限公司（下称“又一电器”）展位前，不少采购商驻足观看能360度旋转的循环风扇，又一电器副总经理陈龙伟介绍，新品风扇不仅能实现360度放射式无死角旋转，还只需1根充电线供能，哪怕充电宝也可以成为产品的移动电源。更值得一提的是，如此小的功率能支撑最大10米的吹风距离，完美融合了高效和节能的理念。

近年来，摆放在桌面的小风扇成为年轻人的时尚单品，它轻便小巧，方便随身携带，但该系列产品有一个痛点：如果要使用家用12伏电源接电，则产品需配备接电线，有损整体的简约形象；但不使用大功率接电，则产品的风力不大、续航不强，实用性大大减弱。

针对这些痛点，又一电器开发出新品产品，在日韩、美国市场大受欢迎。陈龙伟介绍，新产品无需电池，使用全球首创的type-c充电口，支持移动电源供电，且相较于普通电源能节省70%的耗电量。“光是节能，这款产品就吸引了很多日韩年轻人购买。”陈龙伟说。

作为广交会的“老面孔”，又一电器已经第10次参加展会，相较于往年，今年订单格外的旺，预计同比增加50%的订单量。虽然订单喜人，陈龙伟还是感受到了市场的激烈竞争，表示公司将加大创新来应对新的市场局面。

“创新是第一位的，只有不断做出新产品，才能占据市场份额。我们在2018年就做出了360度旋转的风扇，又在这两年突破马达技术，实现节能和高效的统一，这就是创新带来的市场红利。”未来，又一电器计划研发一款应用“360度放射式旋转”技术的空气净化器，在室内家电市场抢抓更多订单。

差异化赢得“翻盘局”

有着6次参加广交会经验的邓金生表示，今年展会有三大变化，其中，最直观改变的是客户群体。“我们感觉欧美客户的占比在降低，而一带一路客户的占比显著提高。第二个变化是市场竞争愈发激烈，此外，客户对产品的差异化要求也提升了。”

这两年，邓金生投入大笔资金研发防爆灯，正是响应市场变化的举措。防爆灯是一种特殊灯具，它的设计、制造和使用都是为了在可能产生爆炸性气体或蒸汽的环境中安全运行。这些环境通常存在于石油、化工、煤矿等工业领域，或者是一些特殊设施如加油站、火药库等。

“这个领域以前是国外企业独占的，我们切入进去后，有效提升了销售额。”面对传统灯具市场利润摊薄、竞争加大的局面，泛美光电的经营一度陷入困局，邓金生反其道而行之，一方面加大研发投入，自主研发特殊灯具，抢占海外市场；一方面持续升级自动化产线，目前相较于升级前已提升50%的产能。

对于泛美光电而言，找国外发展成熟、而国内尚未切入的“蓝海市场”，是打出“翻盘局”的关键。今年公司的销售额接近4亿元人民币，创下新高。未来，泛美光电将继续走在差异化的道路上，开发更多特殊产品，如：探测器、电气设备、检测仪等。

南方+记者 唐卓

【作者】 唐卓

【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端