前面，我在《如何提高签约成功率？（一）》中讲了“谈判前的准备”，今天我接着讲“谈判过程的把握”。

关于谈判的过程，有七个问题：1.建立信赖；2.塑造价值；3.挖掘痛苦；4.给到方案；5.放大快乐；6.化解抗拒；7.果断成交。

一、建立信赖

尽管介绍人可能已经将你、你的团队或者事务所向客户做过介绍，但在见面寒喧以后，你或者参与接待的人，仍然需要将你、你的团队或者事务所，对客户做一个正式的介绍，在律师与客户之间建立起初步的信赖。

如果有宣传册、短视频、PPT等介绍的工具可用，可以结合相关工具做介绍，效果将更好。毕竟空口说空话，不如实物来得实在，来得全面，更能打动客户。

二、塑造价值

在基本介绍之后，要重点介绍你们曾经取得的业绩。比如，有哪些成功的案例，特别是与客户有关的同类型案例，那些客户分别从中得到了什么利益，等等。通过业绩，塑造出律师服务的价值，进一步吸引客户的注意力，唤起其兴趣。

三、挖掘痛苦

在听取客户的案情介绍，准确掌握案件事实后，要明确指出，若没有律师服务，将会给客户带来什么不利的后果。用客户不愿意看到并想极力避免的后果，挖掘出客户的痛苦，促使其下定决心摆脱痛苦，引起其成交的欲望。

四、给到方案

在客户感受到痛苦之后，站在客户的角度，以利他心理，真诚地为其着想，帮其找到二至三个选择方案，并将每一个方案的利弊客观地分析给客户听，由客户自己作主。

比如，对民事案件来说，可以选择一般代理或者风险代理；对刑事案件来说，可以选择收费较高的律师或者收费较低的律师；对法律顾问业务来说，可以选择不同服务内容对应不同服务价格的二三个方案；等等。

记住：可选择的方案不少于二个，不多于三个。只有一个方案，那么客户没有选择，有点被逼无奈的感觉，客户体验可能不好。多于三个方案，客户会陷入选择困境，不知道该怎么办，最终可能逃离。

五、放大快乐

在客户选择出一种方案后，适当赞美客户，并可以进一步同其一起憧憬美好的未来，让其生起美好的联想，产生愉快的体验。

特别需要注意的是：切不可承诺案件结果。因为承诺案件结果，既是违规违纪的行为，也可能会给自己留下隐患。

如果客户一定要你承诺案件结果，你可以耐心解释。法律界有句俗话：“一切皆有可能！”影响案件结果的因素实在太多，既有案件本身的因素，也可能有人为的因素，既有可以预测的因素，也有不可预测的因素。哪怕是有百分之百的把握，在案件结果出来之前，还是存在变数的。

一般来说，只要有正当、合理的解释，客户还是通情达理的。如果客户非要律师承诺结果，那你不妨建议其再找别的律师谈谈。

对于某些案件，放弃其实更明智。比如，某猥亵儿童案，明显不能做无罪辩护，客户非要律师做无罪辩护，结果只会更糟糕。既害了自己，也害了律师。

六、化解抗拒

客户有时会犹豫，列举出这样或者那样的理由，抗拒签约。其实，客户抗拒成交的理由就是其应该下单的理由。

比如，客户说律师费太贵了。你可以说，“没有利润就没有服务”，“一分钱一分货”，“律师出售的是时间，而律师的时间是有限的，做了这个事，同一时间就不能做别的事了”，接着再一次强调律师服务的价值。可以列举相关的成功案例，让客户看到希望。

人是活在希望当中的。对于没有希望的事，谁也不愿意再付出。如果有希望，才愿意去做，才愿意投入。就好像风险投资，如果企业没有希望，那么投资者一毛钱也不愿意投，如果有希望，烧多少个亿也愿意。

一般来说，在没有充分向客户挖掘出律师服务的价值之前，是不会报价的。即“价值不到，价格不报”。如果客户没有认识到服务的价值，无论你报多少，客户都会嫌贵。

还有一些客户，本来就没有聘请律师的诚意，有些只是来询价的。比如，那些在电话里咨询后，就要你报价的客户，基本上只是来询价的，不是真心想聘请你的。

遇到这种人，你不要报价，要求其到你办公室来面谈。如果其愿意来你办公室，才有成交的可能。如果其不愿意来你办公室，那么就证明其根本不是诚心的。

七、果断成交

作为律师，你要发自内心地相信你的服务能够帮到客户。只有你充满信心，客户才会对你有信心。因为信心是可以传染的，你的信心传染给客户，客户才会有信心；客户有了信心，才会签约付款。如果你自己都没有信心，客户就会产生疑虑，就难以成交。

所以，在客户的顾虑被打消、没有新的异议、产生成交意向时，要果断成交。若放任客户犹豫不决，有可能“夜长梦多”，最终导致签约失败。

综上，律师业务谈判，客观上是推销律师服务，本质上是推销律师自己。客户只有认可了律师，才会接受其提供的服务。如果客户不认可律师，白送的服务，客户也不会接受。

记得2011年某公司聘请我做法律顾问时，我的收费是其现有律师收费的四倍，但该公司宁愿高价选择我，也不要现有的律师，虽然现有律师的服务期尚未届满。

所以，律师只有在“德、能、勤、绩、廉”各方面，全面提升自己，以厚道的人品、专精的技能、靠谱的实干、辉煌的业绩、严格的自律，方能打动客户。

（未完待续）

—————————————————

何忠民律师，湖南省邵阳县人，1997年7月毕业于西南政法大学，其后分配到国家检察机关工作八年，2005年至今从事律师工作，主要从事刑事辩护、刑事合规和企业危机管理工作，尤其擅长职务犯罪、经济犯罪案件辩护。

其每年亲自承办的案件一般不超过10件。不过，凡是其亲自承办的案件，必亲力亲为，全力以赴，把辩护工作落到实处，力争把每一件案子办成经典案例。

执业十九以来，办理过厅级、处级、科级等领导干部、公务员职务犯罪案件数十件，办理过企业老板、高管经济犯罪案件数十件，绝大多数都实现了预期的辩护目标，深受客户好评。

现任北京市盈科律师事务所刑民行交叉法律事务部副主任、刑事专业律师。