走进一家奶茶店，向店员报上要点的奶茶口味，通常会被问：“大杯还是中杯？”打开外卖网页也是如此，绝大多数奶茶店提供的选项依旧是“大杯”和“中杯”。那么问题来了：小杯去哪了？为什么大多数奶茶店的杯型分为大杯和中杯，却没有小杯？

答案藏在“价格锚定效应”里。消费者在对价格不确定的情况下，会以某个锚定价格作为参照，来调整对商品价值的判断，进而作出消费决策。

假如某款奶茶小杯10元、中杯13元、大杯16元，顾客通常会认为小杯是基础选择，10元就是价格锚点；假如只有中杯13元、大杯16元两种选择，那么顾客会认为中杯是基础选择，13元就是价格锚点。可见，将中杯作为最小容量，可以顺势推高价格锚点，提升人们对奶茶价格的判断。

锚定价格后，消费者往往会掂量一下哪个杯型更划算。以某奶茶品牌的珍珠奶茶为例，中杯容量480毫升，价格13元，大杯容量660毫升，价格16元。大多数消费者“凭感觉”算一算：在中杯价格上加3元能多将近200毫升，买大杯吧！

对奶茶店而言，制作奶茶的原料和人工成本呈现边际递减，不同杯型的制作成本差别不大。不提供小杯选项的背后，是奶茶店将价格锚点上移，并利用消费者对性价比的追求，卖出更多大杯，提升经济效益。

近年来，奶茶店还出现了一种趋势，即只提供一种杯型，消费者在买奶茶时只需考虑口味是否喜欢，而不必纠结于哪个杯型更具性价比，这也是为了让价格锚点更清晰，进一步提高消费决策的效率。

不只是奶茶，很多产品都运用“价格锚定效应”实现促销。比如，同类型家电产品里，中端产品功能比低端产品强不少，价格比高端产品低不少，往往成为品牌“爆款”；再比如，商场促销服装的价签上，1000元的折后价旁标着3000元的原价，将3000元当作锚定价格，折后价格就显得更加划算了。

所以这个“锚”，可以是价格、规模、功能、数字等，人们作决策或评估时往往会受到“锚”的影响，它先入为主成为影响消费者决策的“隐形之手”。但是，有了“锚”作为参照物，真的意味着“有利可图”吗？比如在快餐店，包含薯条等小食和饮料的套餐看起来比单点要划算得多，但是，你真的有需要吗？这真的是你爱吃想吃的吗？

在做决定时，我们期待有一些简单直接的信息作为参考和依据，这虽然节省了时间精力，但有时也会导致决策出现偏差。买单之前不妨冷静思考一下：值得吗？划算吗？需要吗？有了这一连三问，若还是想买，再下单也不迟。

来源：经济日报

作者: 张晓