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“靠孩子吃饭”的森马历经两年转型，又到了要回答增长从何而来的时刻。

3月30日晚，森马服饰（002563.SZ）披露2025年报，当期实现营业收入150.9亿元，同比增长3.17%，，归母净利润为8.92亿元，同比下降21.54%。在服装行业集体承压的背景下，森马的失速愈发明显。

支撑这份财报的依旧是巴拉巴拉领衔的童装业务。2025年，儿童服饰板块实现营收约108亿元，同比增长5.18%，营收占比升至71.57%，较上一年再度提升。反观成人休闲服饰，营收约40.55亿元，同比下滑3.22%，在公司营收中的占比降至26.87%。

巴拉巴拉以一己之力，暂时帮森马躲过了与诸多“快时尚”品牌一同倒下的命运。但不断下滑的利润、恶化的现金流以及持续拉长的存货周转天数都在提醒市场：森马享受的人口与品类红利正在见顶，“关店”和“转型”之间的艰难博弈，在2026年只会更加激烈。

“关店潮”量减质升，去库存压力未解

2023年，森马“二代”邱坚强成为公司董事长，随即推动品牌转型，重点押注IP联名、营销创新以及渠道改革。

图源：公司公告

两年后的2025年成绩单显示，森马依旧没有完全走出“收增利减”的漩涡：营收小幅增长，归母净利润却大幅下滑21.54%，营业利润率从10.58%降至8.23%，降幅达22.2%，经营效率遭遇明显挑战。

较为突出的，是销售费用率上升2.41个百分点至28.06%，成为利润下滑的主要压力来源。主因是线上投流和广告支出增加、渠道调整带来的短期成本压力，以及直营门店扩张。

门店层面，森马延续“关小店、上大店”的方向，但结构调整的阵痛明显。2025年，公司加盟门店关闭1236家、新开848家；直营门店关闭163家、新开211家，直营扩张继续提速，加盟端则大刀阔斧“减杠杆”。

图源：公司公告

直营“大店狂奔”策略叠加奥莱渠道布局，在一定程度上带来了“量减质升”：直营门店整体表现突出，营业额增长率达30.25%，单店收入与坪效均实现亮眼提升。

图源：公司公告

而另一面，是尚未化解的去库存压力。2025年，公司期末存货金额从34.81亿元下降至31.78亿元，账面上减少了8.71%；然而存货周转天数却从136.43天上升到144.71天，增加6.07天，整体存货周转率下滑5.68%。与此同时，存货跌价准备从3,926万元大幅增加到5,124万元，增幅高达30.53%。

这被认为折射出两重现实：新货上市和旧货清理之间的平衡仍然失衡；加盟商观望情绪加重，订货趋于保守。

门店总数减少、营收增速放缓，使得平台对既有库存的消化能力进一步削弱。2025年，销售费用率同比上升2.41个百分点、增幅达12.87%，销售费用与净利润之比则从3.30倍抬升至4.75倍，增幅高达43.94%。

转型深水区，路在何方

门店收缩与库存压力，本质上是旧模式的“后遗症”；森马真正要回答的问题，是新模式在哪里。

产品角度上，森马近几年的核心战略是“2+N”和“家庭全场景”。2+N是指以“森马”（成人休闲）和“巴拉巴拉”（童装）两大核心品牌为主，叠加马卡乐、迷你巴拉、森马儿童、Hey junior等多元子品牌，在价格带、年龄段、使用场景上做精细切分。

家庭场景即不再单纯服务“95后青年”，而是尝试向“大众家庭”延展，在一间门店内同时满足父母与孩子的服饰需求，杭州等城市新开的一站式旗舰店，就是这种逻辑的样本。

图源：公司公告

从结果看，童装板块的表现远超成人装：2024年：童装营收102.68亿元，占总营收70.21%，同比增长9.55%，毛利率达47.3%，且连续多年在童装市场份额第一；2025年童装营收108亿元，占比继续升至71.57%，同比增加5.18%；成人休闲服饰营收则徘徊在41.9–40.55亿元间，出现3.22%的下滑。

童装不但贡献了森马七成营收，更贡献了超过七成的毛利，是目前唯一仍在扩张的“现金牛”业务。

但另一方面，童装行业的红利正在消失，随着新生儿数量的持续下滑以及竞争加剧，其面临的挑战是显而易见的。

同时童装赛道竞争极其激烈。除巴拉巴拉、小猪班纳、安奈儿等专业品牌外，安踏、特步、太平鸟、江南布衣以及Nike Kids、Adidas Kids等国际品牌，都在加码童装赛道。

童装电商渠道上，巴拉巴拉虽仍是天猫、京东、抖音等平台的头部玩家，但酷娃米、玛米玛卡等新锐品牌，已在特定细分品类上形成有力挤压。2025年，森马童装的毛利率已稍现松动，同比下滑0.56%。

渠道角度上，森马近三年的主旋律是“线上主销、线下直营提效、加盟去杠杆”。通过直营拉升毛利率、增强对货品与价格体系的掌控，把原本由加盟商分摊的一部分经营波动又接了回来。

这套打法让公司净利润承受了更大压力：一方面，门店结构调整和大量新形象店开设带来高昂的前期成本；另一方面，加盟商“降杠杆”，森马“加杠杆”，一旦判断错周期，直营网络的损失会直接危及公司现金流。

对比UR、优衣库等头部快时尚品牌，森马目前长达144天的存货周转天数，以及仍接近76%的加盟店占比，在供应链响应速度、渠道协同效率上都不具优势。线上线下的一体化管理、对消费者需求变化的实时反馈能力，仍是森马相对薄弱的一环。

年报显示，森马并非没有动作，IP 联名、渠道重塑、结构调优都在进行中。但增收不增利、库存周转放缓和童装增长放缓的多重压力下，留给公司“试错”新模式的时间窗口，正在快速收窄。（文｜公司观察，作者｜黄田，编辑｜曹晟源）