《财经》新媒体 撰稿人 素素/文 王婧雅/编辑

进化没有终局，“乘势而上”是一场关乎数智时代全方位的生态重构。

近日， 在2026戴尔科技峰会上，戴尔科技集团全球副总裁、大中华区渠道生态部总经理桃乐姗对笔者表示，数智时代戴尔科技渠道要做系统性重构，不是简单更新产品、调整渠道政策，核心是把渠道生态升级为与厂商休戚与共的命运共同体。

过去做生意，靠的是拿到好品牌、守住一个店、等客上门。但在智能化时代，这套逻辑正在慢慢失效。在她看来，客户的PC需求从买什么配置变成了怎么解决实际问题，消费也从传统的单一线下渠道变成了线上种草、线下体验、即时下单的模式，渠道商以往靠熟记硬件参数、比拼价格空间的分销逻辑，已经很难应对来自下一个十年的挑战。

桃乐姗认为，数字化变革已经成为企业刚需，客户关注点逐渐转向如何解决实际业务场景问题，渠道也应当跳出单纯售卖硬件的思维，依托行业培训与售前技术支撑，转型为客户落地实际业务应用场景过程中值得信任的解决方案技术伙伴；另一方面伴随消费人群细分，渠道需要从守店等客的“坐商”转向全域获客的“行商”，通过丰富产品矩阵、重构门店功能、优化互动机制、拒绝过度压货夯实渠道能力底座。

她表示，戴尔科技将持续倾听并响应渠道诉求，以长期主义共同向技术解决方案服务商演进。这意味着戴尔科技与渠道商不是同行者中的某一方，而是共同面对市场不确定性的一个完整生态。

从硬件能力延伸至应用场景 加速数智时代渠道转型

“现在是整个科技史上极具颠覆性的一个时代。”桃乐姗说。

这缘于她对现代化技术变化的感知，2024年，彼时的桃乐姗还在拉斯维加斯参加戴尔全球科技峰会，当时智能技术还是一个被反复提及的概念。然而时隔两年的5月，再赴拉斯维加斯，桃乐姗感受到已是另一番景象：智能不再是优势选项，而成了“基础必备条件”。

在她看来，中国市场的反应尤其剧烈，短短两年的时间，团队与客户对话发生了明显的变化，从“智能技术能帮我做什么”变成了“我的应用场景是研发、生产还是财务，你帮我解决哪一个环节的问题”。

而这种变化直接冲击了传统渠道的经营逻辑。过去，渠道商靠熟记硬件参数、比拼价格空间就能完成交易，现在这套逻辑正在逐渐失效。“今天如果你不去思考未来十年企业怎么往前发展，可能很快就会落后。”桃乐姗说。

面对智能化浪潮带来的改变，戴尔科技给出的答案是，从硬件销售延伸至提供解决方案及服务，从广泛覆盖进化为精细化运营。这也是戴尔科技对渠道转型提出的新要求。渠道商不能再以有什么硬件作为对话起点，而是要理解客户所在行业的应用场景，知道对话从什么地方开始。

面对新的变化，戴尔科技考虑的是新的增长点在哪里，并对渠道商进行系统培训，培训的核心不是产品参数，而是帮助经销商了解每个行业正在发生什么、客户在关心什么。

桃乐姗解释说，这样做的目的是让渠道在面对细分行业客户时，知道对话的起点是什么，而不是一上来就只谈硬件。与此同时，戴尔科技内部配备了专门的售前支持团队，在产品咨询基础上拓展行业整合方案输出，为渠道商提供技术后援。

不过，这个转变不可能一蹴而就，当客户已经在谈落地，渠道不能再只谈概念。戴尔科技选择在现代化智能应用从概念走向场景的节点上，重新定义渠道的价值，不是只做硬件搬运工，而是帮客户把智能技术真正融入业务。

“坐商”变“行商” 重构渠道能力底座

战略方向明确之后，真正考验厂商的是能否为渠道提供可持续进化的基础设施。近几年，戴尔科技进行了渠道改革，已经不是简单下任务、给政策，而是重构渠道赖以生存的能力底座。

简单来说，在消费需求加速分化、线上线下边界日益模糊的变化下，戴尔科技要帮助渠道从守店等客的坐商，变成主动获客的行商。而这背后，离不开产品、渠道、服务等一系列的支撑。

近两年，随着各类技术的发展，消费需求正在加速细化。戴尔科技发现，关注消费级PC产品的人群已细分为包括新锐白领和蓝领、Gen Z、小镇青年、稳健中产、银龄精英、精致妈妈等在内的画像，这意味着，过去靠一个爆款覆盖全市场的逻辑已经失效，场景化、细分化成了产品策略的必然方向。

在游戏市场也是如此，硬核玩家追求性能和酷炫体验，但更广泛的消费人群需要的是“游戏、工作、学习、娱乐”四者平衡的设备。与此同时，随着智能化的加速落地，消费电子产品是否能满足日常的智能应用需求也成了消费者的关注焦点之一。

消费人群的细化直接推动了戴尔科技在产品层面的调整。为了满足不同消费者的需求，戴尔科技在品牌策略上做出重大改变。XPS作为定位极致性能与极致轻薄共存，锚定工艺美学与用户体验两大维度的产品，今年明显加快了针对不同价位段产品创新探索，推出全新XPS 13，让更多职场新人、学生群体也能触达这一主流高端旗舰PC产品系列；Alienware外星人则从过去的游戏信仰定位，扩展形成从Alienware外星人星刃系列、Aurora星舰系列到Area-51的完整全场景进阶产品矩阵，满足从主流玩家到硬核发烧友的不同需求。

这一切改变的背后，是戴尔科技“让好的产品触达更多消费者”的核心思路。桃乐姗直言：“好的东西应该让更多的消费者去用。”产品结构的改变，本质上是在回应消费端的细分需求，同时也为经销商提供了更丰富的利润增长空间。从过去只能服务高端客群，到现在可以覆盖从学生、小镇青年到职场精英、硬核玩家的全谱系消费者，经销商手中的产品矩阵拥有了更宽的客群适配性和更强的议价弹性。

产品之外，渠道能力的重建同样关键。以往，很多人开店就是坐在店里等客来，但随着互联网的发展，这个思路已经不再适用。“一个零售店不仅仅是一个简单的销售地点，更重要的是它是一个场所，是一个立体的空间。”桃乐姗描述道。

戴尔科技在销售终端功能基础上，进一步将门店打造为体验中心和消费者互动的基地。据了解，目前戴尔科技正在推动门店通过线上平台互动等方式主动向外获客，打破物理空间的客流限制，并与平台合作即时零售业务，让门店库存变成前置仓，实现送货上门，并持续布局Alienware外星人和XPS门店专区，把旗舰产品的体验前置到消费者家门口。

除了门店功能的重构，品牌层面的线下活动也在成为拉动客流的重要抓手。今年4月，戴尔科技在上海举办Alienware外星人游戏互动嘉年华，两天时间吸引超过1.2万人到场参与，活动期间带动超过40万次门店访问，渠道商同步推出促销活动。除此之外，戴尔科技还在门店定期举办电竞赛事和粉丝聚会，并计划持续举办线下主题活动，持续为门店引流。

值得一提的是，为了进一步支持渠道发展，后台运营效率也在同步跟进。桃乐姗透露，渠道政策已做到“业界较好”的水平；库存管理上也避免向渠道过度压货。“我们不会短期过度关注自己的业绩，”她说，“因为过度关注业绩，会制造很多未来潜在的业务问题。”

重新定义厂商关系 长期信任打造命运共同体

当行业谈论厂商与渠道关系时，往往容易陷入两个方向，要么是纯粹的交易关系，要么是过度美化的情感故事。而戴尔科技试图在两者之间找到一种更可持续的平衡。桃乐姗直言，戴尔科技与渠道的关系是命运共同体。

这种定位在当下的商业环境中显得尤为特殊。过去三年，实体零售普遍承压，渠道商的生存焦虑被不断放大，厂商与渠道之间的信任基础也在经历考验。许多品牌选择用更激进的压货和更严苛的考核来维持短期出货量，结果是渠道库存高企、周转困难，合作关系迅速劣化为博弈关系。戴尔科技的做法恰恰相反，越是行业承压期，越需要重建渠道对厂商的长期信任。

前年11月，戴尔科技渠道负责人出差到山东，刚出高铁站，合作多年的渠道伙伴递过来一束鲜花。这个故事后来被反复提及，并非因为它有温情色彩，而是因为它具有特殊的意义。在IT分销这个高度理性的行业里，信任仍然是稀缺的资产，而信任的建立需要极长时间的履约积累。

桃乐姗把这份信任理解为一种责任。“我身上很大的一份责任来自背后这些数百个渠道，”她说，在这些人里，有人做戴尔科技的生意已经将近二十年，也有人是最新加入的00后创业者。“当听到他们每个人的精彩故事的时候，我还是非常感动，这种力量一直支撑着我和我团队不断地在反省我们还有什么能够做得更好。”

戴尔科技把渠道视为生态的组成部分，而非可消耗的销售管道。桃乐姗每个月都会走访大量经销商，她给团队的要求是每个季度初写下渠道的反馈，到月底复盘哪些问题已经解决了。“只要我们持续地去倾听渠道的一些反馈，持续地去改进我们的工作，我们跟渠道的关系就会不断向前。”

对于未来，桃乐姗表示，戴尔科技不只是一家IT公司，更是一个生态系统。在硬件产品与服务能力基础上，持续向更完整的解决方案服务领域拓展，这需要时间，但只要不断鼓励渠道与客户保持近距离沟通、持续为渠道赋能，就能携手向着值得信赖的解决方案服务商的方向共同成长。