二手车生意，该如何论功行赏，发年终奖？
文章原创：管人事的V姐 王萌整理
转载授权：xiaopangfans
今天是我给V姐命题作文的，特别俗气的一个话题，那就是二手车行业，分钱这件事，别不好意思，很多都是因为这事掰扯到最后成仇人了，索性今天就摆在桌面上说说！
今年的生意有多难？最近这不是年底了，给很多二手车老板们公司算算细账，算账之前忧心忡忡，算账之后基本就释怀了，因为原计划亏30万，最后亏了100万，哈哈！
关键时刻就看老板们，创业者的认知和心态了，以前好赚钱的时代，投机拼缝不动脑子随大溜的时候过去了，尤其是二手车这种“低收高卖赚信息差”的时代过去了，所有这类的生意都要结束了。
二手车生意，正在从资源关系的比拼转变到运营管理和人才团队的竞争，天时不佳，地利均等，那最终决定我们的就是人和了！
二手车生意，什么最重要？我相信今年很多老板都深有体会，那就是！
人才，人才，人才，还他妈是人才！
但是人才藏在人海里，人才也藏在裤兜里，用好了出头，用不好扎肉，多少老板培养的伙计“带队叛逃”，多少老板心凉了，也有多少员工心寒了？
留住人，留不住人，钱是否到位，心是不是委屈，这两点很重要，但是很多员工，尤其是二手车底层一线的员工由于其所在的环境、成长经历、学历、认知、周边人的影响都决定了其特点。
大多数人都需要即刻满足，只有很少数老板思维的人才可以延迟满足，不过说一千道一万，年底了，很多员工才不管你老板是不是赔钱，年底发多少，分多少？很重要！
毕竟有的员工说，你赔钱了，亏了，给我少发，不发，你多赚钱的时候，你给我多发了么？你今年日子不好过，您KTV夜夜笙歌没减少，我特么每月房贷谁给我还呢？
怎么制定薪酬工资，绩效奖金，个人纳税，年终奖，股权期权等咱们让V姐以后详细的说，今年就说说”年终奖“这个最近马上要解决的当务之急。
蓝色字体是我给V姐的翻译，她们管人事的经常说的都不是“人话”，所以辛苦我给各位翻译翻译，咱们接地气哈！
二手车公司，年终奖，该如何论功行赏？
年终奖是一种管理手段，背后是对人性的透彻理解，是公司对员工价值肯定的表达。发好年终奖是个技术活，更是个艺术活。
钱固然重要，但比钱更重要的，是对员工成绩的认可与尊重，促使员工来年有更大的冲劲。
因此，能不能发好年终奖，达到激励的效果，则体现了一个公司的经营实力和管理水平。
今天我们就聊V姐带大家聊聊，公司应该给员工发年终奖吗？
怎么发年终奖才合适？
年终奖以外更好的激励是什么？
小胖哥翻译：各位老板，除了发钱，还有别的奖励激励方式，以后要好好改善，用钱激励到一定程度以及一些人以后，就不好使了，马斯洛五个理论学习下哈！
What ：什么是年终奖？
根据相关的法律解释，年终奖是奖金的一种，属于工资总额的组成部分。
工资，或者说劳动报酬，往往与劳动者付出劳动的质量、数量、强度等要素紧密关联，而福利待遇则关联度较小。
因此，年终奖不属于福利，不是用人单位需要向所有员工无差别发放的。
年终奖就好比吃甘蔗，肯定不是两头都甜的，一定是差异化的。
所以，在年终奖的发放上，并不存在普惠主义，或者平均主义。
小胖哥翻译：很多二手车老板，日常就没有标准化量化的管理考核制度，数字化管理，很多所谓的“优秀员工”都是“戏精”和“老人”，忠诚度仅仅是一方面，能力差别更是年终奖要考虑的。
当然我们需要德才兼备忠诚不二的赵云，能文能武合作共赢的周瑜，但是有些时候魏延咱们也不得不用，毕竟蜀中无大将王平做先锋是很多老板常态困境。
建议老板发年终奖之前，是不是把一些数字业绩量化一下，然后用数据和结果再分配，别拍脑袋，你小舅子天天混日子，你给他5万，干了三年的大学生翅膀硬了，才给2万，他们可能过了节就有想法了。
中国有句老话“不患寡而患不均”，相对公平不是平均主义！
Where：年终奖的钱从哪里来？
①对于初创公司：年终奖可以来自股东（投资机构）。
在没有稳定的盈利能力时，实行一个对赌约定，约定一个具体的数额或客户数增长值，承诺如果完成了既定目标，则拿出对应多少现金作为奖金池来分配，当公司完成约定的目标时，就可以发放多少数额的奖金。
小胖哥翻译：初创公司，可以拿出“期权股权”给骨干员工以未来的兑现承诺，股东需要认知和认可，大部分“拉风投”的都有期权池和对赌业绩股份这类的，其实现在很多年轻人，转型的二手车老板，想吸纳人才，应该学会“分未来的蛋糕和权利“。
商鞅变法里面的爵位晋级制度，有一定的道理，尤其是针对”武将类型居多“的二手车业务人。
②对于高速增长公司：年终奖的钱从利润中来。
对于直接“赚钱”的部门，比如销售部门，可以拿出利润的10%做年终奖。
举个例子，今年实现了1000万的利润，拿出10%，就是100万来作为奖金池分配。具体比例，根据公司实际情况调整。
小胖哥翻译：二手车利润其实应该是收购作为驱动轮，销售是结果导向，尤其这几年以销定采才是趋势，以前的”车源为王“已经完全不适应了，那么销售是否应该按照销售数量、销售总额、销售质量、客户投诉等多元素综合考量，应该是多维度而非简单的数量呢？
③对于稳定期的公司：年终奖来自盈利的“增量”部分来作为奖金池。
比如去年的利润是1000万，今年如果能实现1500万，那多出的500万，就是“增量部分”，可以拿出一定比例，比如20%，100万来作为奖金池分配。
小胖哥翻译：如果按照这个，今年很多二手车，汽车企业是没有年终奖的，毕竟大势影响还是很严重的，那么我们有没有年初的时候有财务预算和计划，比如我们横向纵向对比，或者说，优秀的个人和部门是否也要有奖励，而不是大锅饭？
举个最近的例子，某个经销商集团二手车部门可能过了春节就要”集体造反“了，因为老板说今年集团不赚钱赔钱，所以二手车部门和大家一样都没有年终奖。
二手车总监和兄弟们就不干了，新车赚钱的时候，和我们没关系，新车不赚钱，我们二手车赚钱平时分他们不少，年底了凭啥因为新车赔钱，售后不赚钱让我们也跟着没年终奖啊？
老板说了，你们二手车部门赚的钱是因为人家新车”让利“，售后”割肉“支持，二手车总监最近正准备明年”跳槽证明自己“呢！
④对于不直接“赚钱”的职能部门：
他们的年终奖，可以和对应的销售部门绑定。比如今年他们帮助销售部门达成了1000万的利润，销售部门分70%，中后台部门分30%（中后台部门的月薪是销售部门的2~3倍），同时为了避免吃大锅饭，中后台部门每个人30%的绩效打分由销售部门来打。这么做才能让前中后绑在一起，拧成一股绳，力出一孔。
小胖哥翻译：这个太重要了，很多汽车行业，尤其是二手车公司，财务是媳妇，人事小姨子，各种”皇亲国戚“，很多老板要么就是”对自己人下狠手“，要么就是”外戚干政“各种卡业务，国企大企业更是财务大奶奶，人事二奶奶，惹不起。
但是如果到了年底，所有业务部门也给这些”服务部门“打分，影响到这些人的年终奖和绩效，那是不是这些人就会送”督导“转变为”服务“呢？
我相信很多业务职能部门宁可拿出来一部分业务奖金给这些”事儿奶奶“们，也总比天天各种求着强，这就是管理和分钱的实际应用。
When：何时发？
一般建议在除夕的前三至五天，发的太早没有过年的气氛，发的太晚，这笔钱本来打算给家人或者自己来个物质上的奖励时间过于仓促。
换句话说，你跟家人说去年干的不错，你给家人每人准备了新年礼物，你是直接用公司给你的钱花的爽呢，还是用自己的钱先买，公司后发给你爽呢？
虽然结果都是一样的，但是论体验感，肯定是前者。
如果公司经营状况良好，可以适当多发一点。如果公司经营困难，请员工聚餐或发放部分礼物也是可以理解的。
如果公司的年终奖预算过低，礼物具有相对特定的功用和纪念意义，给员工发放礼物，也未尝不失是一种明智之举。
小胖哥翻译：很多公司今年估计都是发奖抽奖为主了，毕竟粗略算了算，今年二手车行业能真正赚钱的10%的比例都不到，如果把自有资金按照3%的年化利率算，那就更低了，按照8%算，估计就剩不下谁了。
聚餐、礼物、抽奖，最好是员工随手礼要有，老板多用心去有时候比给钱更容易暖人心和有价值。建议礼物是方便携带，日常可以用的，有些老板可实在了，我参加他们年会，背着大米，一只羊回家......
我有更好的办法，不过，这里就不说了，想知道，留言私信，我给你秘籍！
不过从实际角度看，春节前，春节后还是可以分比例发一些的，包括给员工的家人这些角度。
Who：年终奖如何计算，如何相对公平发放？
年终奖的常见分配规则如下：
1、目标奖金乘以绩效系数法
计算公式：个人奖金=目标奖金*公司（部门）KPI系数 *个人绩效系数
目标奖金通常是月基本薪的倍数，常见的目标奖金是在1-6个月之间。
算法背后的逻辑：
基本薪代表了岗位价值和个人能力；
公司（部门）KPI系数代表公司（部门）的财务业绩表现；
个人绩效代表个人当年的业绩表现和对公司的贡献。
这是很多企业采用的年终奖计算规则。
小胖哥翻译：传统的，尤其是互联网公司，生产类型的企业，这种方法比较适用，比如年终奖是月薪X....
但是吧，咱们很多二手车老板不是抠门，是没辙，低底薪高提成模式普遍，你这系数再高，基数低，也不太能激励。
所以我们提前算好，可以按照前12个月绩效奖金的X%多少给一个额外的（年初要算好，预留好）提前说好！
2、业务提奖法
计算公式：个人奖金=个人年度业绩 *提奖系数
算法背后的逻辑：业绩与员工的能力和贡献线性正相关。
这种算法简单直观，一般适用于以销售为主的个人或机构。这种算法背后的逻辑假设是业绩与员工的能力和贡献紧密相关，但在现实中，会出现业绩与员工贡献不相关的情况，如市场因素的变化导致采购车辆异常滞销或畅销。这时候，按提奖的算法发放奖金并不能反映员工的贡献。
小胖哥翻译：这种评价逻辑，比如我们按照业绩占比70%，主管评分、下属评分、协同部门评分各10%的模式进行多维度综合考量，不过相对计算模式比较复杂，很多老板觉得麻烦也不公平。
3、奖金池分配法
计算公式：团队奖金池=团队目标奖金 *团队KPI系数，或者团队业绩 *团队提奖系数，或者由老板确定团队奖金池。
个人奖金由团队负责人自主分配。
算法背后的逻辑：根据团队贡献分奖金池，同时授权团队负责人分配。
这种算法的逻辑假设是团队的负责人对团队的业绩表现有很高的决定权，并且团队的负责人具备足够的胜任力和管理能力。
这种算法的背后是公司对团队的负责人足够授权。
小胖哥翻译：V姐这个是针对大的，规范的公司，说实话，很多二手车公司KPI都是乱七八糟的，老板账本都是糊涂的，别提了，所以还得慢慢来！
从各种算法的规则设计上看，都与业绩表现紧密相关，都很公平，也很有道理。需要注意不同算法背后的逻辑、前提和代表的管理模式。
这些奖金算法不是简单的一个计算方法，更多的是代表了不同的管理思维和模式，在实际应用时需要注意其应用前提和范围。
小胖哥最后总结：
二手车生意，全球视角看，都是不同于新车和其他产业的，这个行业既拥有工业化产品的特点，又具备”古玩孤品“的特性，既有经济规律的宏观，又有人心人性的微观，碎片化，独特化，人性化，差异化始终存在。
中国二手车，特别具备中国特色的时代反馈，历经20多年的行业发展，亲历这个过程，我们既看到了江湖人情的一面，也看到了管理专业的趋势，很多老板既要有企业家的开拓精神，又要具备大哥哥姐姐家长的独断专行，所以很不容易，员工也多是”苦孩子出身“的多。
可能我在这个行业角色很多，经历很多，替老板也替员工都说一句话。
今年不容易，能给你发出工资的老板，就是好老板了，别总觉得你付出的多，得到的少，老板半夜直播，喝酒到吐你看到么？
老板也别怪员工有想法有野心，不想当老板的员工也许不是好员工，遥想当年你也是伙计变老板吧？换位思考，一代更比一代强，二手车老板转变为投资人，二手车公司转变为平台，这才是牛逼的企业家思维。
好了，家家都有难念的经，尤其是年底发钱的时候，都难，具体需要详细的问，还是找找V姐，根据大家需求我们进行有偿服务分析哈。
毕竟，我今年帮助了这么多二手车老板，4S店老总，你们还没给我发年终奖呢？想想怎么发吧？哈哈
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版主简介：本名王萌，互联网ID二手车小胖，80后北京土著，从业近20年，汽车本科专业，MBA，历任国内最大二手车市场总监，经销商集团二手车负责人，知名企业顾问独立董事等。现任中国汽车流通协会专家，北京汽车流通行业协会副秘书长等社会职务，目前主要从事汽车行业相关咨询\培训\媒体\内容\投资等业务。
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