母婴营养品爆破：积极冲量的导购，为何如今不敢领任务了？
文丨中童传媒记者 枕巷
品牌与门店
“品牌方过来的人，只在乎他自己的销量。”一位门店老板向我们吐槽道。
“比如，你（品牌方）认为在我的系统里一年DHA能卖200万，那一次爆破卖100万，做两档就够了。”
“那这100万有多少个人购买了？你不在乎。你们巴不得一年在我这里只做两次，轻松啊！”
“但我是一定在乎的。如果是1000个人购买，那一个人就买1000块钱；如果是500个人购买，一个人就买的就是2000。我更愿意是1000个人购买，但你不在乎，你只在乎这个销量达成了。”
如何成交大单一直是热门话题，但这位老板却有更深的考量。
“一档100万做下来，给这些顾客能卖到吃一年的量。”
但对于种类繁多的营养品，忘记服用是常态。这就导致消费者手中的产品留存时间会远超预期，这不仅带来了产品功效上的风险，更招致消费者对门店的信任危机。
“假如她把一年的量放在家里，刚开始她老公会很接受，然后过一阵子她老公就可能讲，这个怎么还有那么多？开始发牢骚了。说多几次，宝妈也不舒服了，她就会回来骂你。”
消费者购买大单，常常是基于对门店和店员的信任，而在经历了这些，原本很优质的客户，也会和门店渐行渐远。
“你是消费者，你会不会这么想？那下次再跟她卖产品，她觉得上当了，不买。”
“短期内获得了利润，但是长期来看这个营养品板块就被做烂了。你未来咋办？”
“现在每一个客户能进来都其实很不容易。一个客户开发好了，有很长的单客价值。”
长期、稳定的客户是门店最重要的财富，但我们看到，仍有不少人在做着竭泽而渔的事。
员工与门店
从过往的实践经历来看，销售提成对员工的激励是巨大的，许多门店都依靠提成来快速建立销售氛围，拉动某一品类的销售，打开新的市场。
近些年来，这样的提成激励愈演愈烈，有些门店甚至不再统一结算提成，而是只要员工达成一单，就立刻把提成给到员工。
然而，这样的激励措施却变相加剧了店员和消费者之间的矛盾。
“现在消费本身就降级，如果一个宝妈对营养品有认知，预算一个月买营养品是500块钱，小孩子肠胃有问题了，你过去跟她讲益生菌有好处，她信，但是她的预算已经花完了，那你又来一组，要1千多，她怎么会接受？”
“她会怀疑，你这些到底是不是真的为我孩子着想？现在大家花钱都很谨慎的。”
“每次爆破，我们的员工以前还很积极，敢领任务，去年开始，就变成不敢领任务了，因为连他们都已经受到伤害了——客户不来了。”
而这样的伤害，最终还是会落到门店头上。
赤壁之战前，东吴有许多人都主张投降，就连孙权也一度犹豫不决，但最终鲁肃的一席话，让孙权坚定了抵抗的想法：“所有人都可以投降，但唯独你孙权不能！”
门店失去了消费者的信任，自然难以经营，这时店员可以另寻他处，老板们呢？
心怀敬畏
“营养品之所以乱，就在这。”一位河南的渠道商告诉我们。
“整个母婴营养品，从品牌方到门店，你有良心可以干；你仅仅是为了挣钱，也可以干。对行业、对专业、对健康不敬畏！”
令人欣慰的是，在走访中，我们也看到了许多心怀敬畏、深耕行业的母婴人：
“你只有站在消费者的角度，去帮到消费者，然后他才会对你更加信任，你才能做的长久。”
“你要守住你灵魂的底线，不要过度销售。”
“我们要花更少的钱，然后去给客户解决更紧要的问题。”