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来源：Basha Coleman

问问几乎任何销售人员，他们都会告诉你，潜在客户的资格认证是该领域最棘手、最微妙的职责之一。并非每个潜在客户都有兴趣、紧迫感和能力购买像您这样的解决方案——因此，提出正确的问题以揭示交易是否具有合法潜力既挑剔又必要，这就是像 BANT 这样的客户资格认证销售框架的用武之地。

这是最流行的销售资格认证方法之一，让您深入了解联系人是否具有必要的预算、权限、需求和时间表，以使销售活动值得您的时间、精力和资源。

在这里，我们将更清楚地了解 BANT 是什么、如何使用它、何时不使用它，以及您可以提出的一些关键 BANT 问题，以确保您的潜在客户资格认证尽可能无缝和有效。

目录

·什么是BANT？

·BANT代表什么？

·如何使用 BANT 销售框架和流程?

·什么时候不使用 BANT?

·BANT潜在客户资格问题

什么是BANT？

BANT 是一种销售资格认证方法，可帮助销售人员根据他们的预算、内部影响/购买能力、产品需求和购买时间表来确定潜在客户是否合适。

BANT 最初由 IBM 在 1950 年代开发，现在已包含在该公司的《业务敏捷性解决方案识别指南》中，它对公司和其他采用它的人来说效果很好，因为它使销售过程更有效率。

从公司的角度来看，销售代表可以预先了解所有相关信息，以确定潜在客户是否适合其产品。如果潜在客户不合适，他们将被取消销售流程的资格。

IBM 等公司使用 BANT 快速确定潜在客户的资格，从而将更多时间用于向合格的潜在客户进行销售。

BANT代表什么？

首字母缩略词 BANT 代表：预算——潜在客户能够并愿意花多少钱;权威——最终决策者;需要— 潜在客户是否有您的企业可以解决的问题;以及时间线——是否有购买产品或服务的紧迫性。

BANT 的定义非常明确——所以虽然你如何在框架上执行将涉及一些技巧、创造力和你的潜在客户如何回答你的问题的感觉，但你最终需要涵盖以下方面：

Budget - 潜在客户愿意并能够在您的解决方案上花费多少？

Authority - 谁是这次销售的权威人物？谁做出最终决定？

Need - 潜在客户对我的产品有真正的需求吗？这是团队的普遍需求吗？

Timeline - 潜在客户需要多少时间才能做出购买决定？

BANT 是多个组织销售流程的主要内容，提供周到的结构化、高效的路线图，帮助销售代表在发现过程中确定潜在客户的资格。与大多数潜在客户评分方法相比，它为了解潜在客户的购买潜力和意图提供了更简化的路径。

BANT 无需等待数天或数周才能根据潜在客户与营销和销售材料的互动方式分配分数来确定潜在客户的资格，而是为销售人员提供即时和有价值的视角，了解潜在客户是否具有资源、兴趣和购买能力。

如何使用 BANT销售框架和流程?

1.了解潜在客户的预算超出预算金额

2.在决策过程中确定利益相关者

3.确定问题的重要性

4.为销售流程准备时间线

5.通过多种渠道随时了解情况

6.使用数字工具跟踪您的进度

1. 了解潜在客户超出预算金额的预算

在过去，当销售代表主要销售许可证时，根据财务需求进行资格认证要简单一些——但在现代、授权买家和几家公司为适应他们而提供的更复杂的定价模型的时代，BANT 的“预算”元素不一定是一成不变的。

订阅定价等策略使预算销售成为比以前更加动态的过程。例如，几家 B2B SaaS 公司的基本计划收费从 10 预算到企业选项每月数万预算不等，这种范围可以使基于预算的潜在客户的资格或取消资格更加灵活，并且通常更加复杂。因此，在解决 BANT 的“B”问题时，你要试着让你的潜在客户将他们的预算视为一个具体的数字，而不是一个潜在的硬停止。

专业提示：询问潜在客户的预期投资回报率——如果它符合您的解决方案可以提供的内容，请在此基础上进行销售。让他们了解他们可以期望看到的财务结果，而不是他们需要承担的前期成本。

显然，如果他们分配的预算与预期的投资回报率之间的差异不合理，您可以取消资格——如果他们被困在一个远远超出您合理承受的价格点上，也是如此。

2. 确定决策过程中的利益相关者

几乎每个销售人员都已经知道这一点，但值得重复一遍——几乎每笔 B2B 交易都涉及多个利益相关者。即使有一个人负责签署合同，您也可能需要至少几个人的支持。

您需要密切关注将要参与潜在购买的每个人——这意味着了解他们的职位、决策权限、优先事项以及您如何与他们联系（无论是要求您的拥护者安排会议、直接联系他们，还是您能找到的任何其他合理途径与他们建立联系）。

你必须知道你是否在和正确的人交谈——BANT 中的“A”是有原因的。你的冠军可能是金牌得主，但如果他们没有公司最终决定的影响力或权力，你可能需要请求上级领导的推荐。

3.确定问题的重要性

接下来，弄清楚这个问题对潜在客户有多重要。当您向潜在客户询问我们之前推荐的问题时，请问自己以下问题：他们是否非常积极地解决这个问题？如果他们不这样做会怎样？他们更关心的是否有不同的举措来争夺他们的精力、注意力和决策资本？

潜在客户可能会说他们有特殊的需求，而且很可能是认真的，但团队或执行领导层的优先事项可能不同，这将不可避免地导致销售过程中的扭结，尽你最大的努力，尽早发现你的潜在客户、团队和领导者的需求。

4. 为销售流程准备时间线

您知道预算、决策者是谁以及他们对您的产品的需求，现在是时候了解他们的组织需要多快做出决定了。

确定您是在查看历时数月的繁文缛节和审批，还是简单的一次交易，可以帮助您规划销售管道并为交易做好准备。

5. 通过多种渠道随时了解情况

虽然这一步不属于 BANT 的一个特定步骤，但它是一个重要的步骤，可以帮助您提前应对任何反对意见、延误或对潜在客户的担忧。关注他们的社交媒体，注册他们的时事通讯，对于企业潜在客户，参加他们可能向公众开放的活动。

密切关注您正在进行的交易（在您与他们会面的时间之外）可以帮助您发现他们的产品可以解决的新需求。您可能还会发现您将在销售流程后期与之沟通的其他利益相关者。

非正式地保持循环可以帮助您使用自己收集的信息来确定潜在客户的资格，这将使您全面了解潜在客户，以确定他们是否非常适合您的产品。

6. 使用数字工具跟踪您的进度

当您在销售流程中实施 BANT 时，使用跟踪您的管道和管理关系的数字工具将很有帮助。当您同时平衡多个潜在客户时，您将能够准确地辨别每个潜在客户的离开位置，以及他们在交易完成之前必须走多远。

什么时候不使用BANT？

BANT已经失去了一些销售专家的青睐。一些关键问题围绕着以下因素：

·关于预算在构建价值主张的背景下的相关性问题

·潜在客户可能会美化他们的权威程度

·事实上，公司的“需求”可能是流动性的和主观性的

·时间线可能会发生变化。

这些问题——除其他外——使一些销售专业人士倾向于其他框架，如GPCT（或目标、计划、挑战、时间线）。但是，尽管存在缺陷，BANT 仍然是销售人员非常优秀的资格框架，并且是多个销售组织流程的主要内容。

BANT 本身并不完美，但当有效利用时，它通常是富有成效的——“有效利用它”通常需要避免使用框架作为清单；相反，您需要将其用作有助于为自然对话提供信息的参考框架。

当销售代表僵硬地向潜在客户提出一系列不相关的问题而没有真正倾听他们的回答时，他们就会遇到麻烦。

下面是一个示例：

代表：你有为此预留的预算吗？

前景：还没有，但应该在周二敲定。

代表：太好了。谁将签署这笔交易？

准客户：我的经理希拉。

代表：您将使用 Spartan 在全国范围内组织客户活动，目前您还没有软件。您当前的系统似乎难以管理和扩展。

准客户：是的，没错。

代表：您是否希望有一个特定的日期来制定解决方案？

前景：可能在春天的某个时候。

代表：好的，太好了。我认为下一步是在你和活动专家之间安排一个演示——你怎么看？

准客户：我想先多看看......几周后我会给你发一封电子邮件。

销售人员再也不会听到那个潜在客户的消息了。

那么到底是哪里出了问题呢？

首先，这是一次审讯，而不是双向对话,没有人喜欢被测验。不幸的是，BANT 经常导致销售代表坚持记忆列表，而不是提出相互依赖的分层问题。

其次，销售代表错过了几次深入挖掘的机会，他们没有了解决策者希拉的任何信息;预算审批程序;或春季实施的原因。

要成功使用 BANT，请将其视为一个框架，而不是一个待办事项列表。您需要根据所有四个特征来限定它们，但不需要按特定顺序进行，事实上，您应该根据您符合条件的每个潜在客户定制流程。

BANT 潜在客户资格问题

我们之前了解到，BANT 不仅仅是一份清单，该框架可帮助您在短时间内发现有关潜在客户的大量重要信息，同时与他们建立关系，让 BANT 为您工作的关键是提出深思熟虑的问题，这些问题在对话中一起流动。

以下是 BANT 框架中每个阶段向潜在客户提出的一些最佳问题。请记住，您正在进行对话，因此请根据需要更改顺序和措辞。

• 预算

1. “你目前在解决这个问题上花了多少钱？”

TechnoLynx 创始人兼首席执行官 Balázs Keszthelyi 表示：“通过以这种方式开始，我可以确定潜在客户的当前预算，为未来可能的支出提供基准。理想情况下，这个问题还可以打开对话，以帮助销售人员了解潜在客户是否愿意花费超出此范围的支出——基于他们当前的解决方案是否实现了他们所希望的所有目标，或者它有多少不足。”

2. “我们已经确定您的团队在这个问题上每 [周、季度、年] 损失 X 金额。这与你预留的预算相比如何？”

看看潜在客户是否意识到不实施您的解决方案是多么昂贵。

3. “我们估计，通过进行此 [更改、投资]，您的团队每 [每周、每季度、每年] 可能会获得 X 金额。这与你预留的预算相比如何？”

潜在客户可能希望增长而不是防止损失，从潜在的收益角度来构建问题。

4. “这个工具的预算是多少？”

通过这个问题，您可以确定在销售过程的后期阶段需要与之交谈的潜在利益相关者。

5. “自己构建系统需要多少钱？”

您将发现潜在客户是否可以在内部解决这个问题，或者他们是否正在寻找外部解决方案。

6. “如果你五年没有解决这个问题，要花多少钱？”

这个问题是双重的——你是在提醒潜在客户，不做决定是有代价的，你正在确定如果他们没有找到解决方案，他们的需求将花费多少。您可以通过这个问题的答案帮助潜在客户了解他们的投资回报率。

7. “价格因素对你的决定有多大影响？”

此标准预算问题可帮助您确定是否需要证明与产品价格相比的价值是合理的。

8. “您是否确定了此次购买的预算范围？”

这是另一个标准预算问题，用于确定潜在客户是否对您的产品类别的价格范围进行了研究。

9. “你希望看到的投资回报率是多少？”

这个问题将帮助您以满足潜在客户目标的方式定位您的产品。

10. “如果你在未来两年内不解决这个问题，对你的业务有什么影响？”

Keszthelyi 还说：“通过提出关注业务影响而不是预算数字的问题，销售团队可以了解企业真正希望从购买中获得什么，以及当前的挑战让他们付出了多少代价。有了这些信息，销售人员就可以将定价细节视为对潜在买家的节省，而不是费用。”

11.“你重视解决[具体问题]的价值是什么？”

OneStop Northwest LLC的联合创始人兼首席执行官Dylan Cleppe表示：“这重新表述了预算问题，将重点放在解决方案的价值而不是成本上，间接揭示了他们的消费能力。例如，在为项目管理软件定价提供咨询时，讨论简化运营和节省成本的价值导致客户自愿披露预算限制，使我们能够定制我们的产品。”

• 授权

10. “谁将使用该产品？”

这个问题并不总是给你决策者，但它会告诉你还有谁可能参与购买决策。

11. “你上一次购买类似产品是什么时候？决策过程是怎样的？”

如果潜在客户在上次购买时有明显的痛点或喜欢的东西，您可以消除这些痛点或将其纳入您的销售流程。

12. “这通常是我的客户邀请 [财务主管、其他利益相关者、他们的经理] [讨论 X，了解他们对 Y 的看法] 的阶段。你想邀请 [Z 人/人] 参加我们的下一次会议吗？”

这个问题可以节省您和潜在客户的时间，与其发现您在电话中没有合适的利益相关者，不如提前围绕他们的日程安排工作。

13.“还有其他人会参与这个决定吗？”

这个问题为邀请其他利益相关者尽早参与对话提供了另一个机会。

14. “你能帮我了解这样的决策通常是在你的组织内做出的吗？”

Cleppe还说：“这开启了关于决策过程和等级制度的更广泛对话，而无需直接询问他们的个人决策权。在简化业务运营的背景下，这样的问题有助于及早确定所有利益相关者，使后续讨论更具针对性和效率。”

• 需求

14.“你什么时候发现[问题，机会]？”

通过问这个问题，您将了解潜在客户遇到此问题的时间。

15.“是什么促使你现在寻求解决方案？”

Cleppe说，“使用代替'你需要什么？'这种对话方式，我发现这个问题能让人更深入地了解他们的痛点和紧迫性。在与客户讨论SEO管理时，这种方法是有益的，因为它允许他们表达他们的挑战和目标，使我能够更紧密地将我们的服务与他们的实际需求保持一致。”

15.“你已经采取了哪些措施来解决这个问题？”

您可以评估您的解决方案是否会成功，或者他们是否可以通过将您的解决方案与另一个解决方案结合使用来解决此问题，或者他们是否最好使用完全不同的解决方案。

16. “解决这个问题对你在 [公司] 的个人目标有多重要？”

如果需求与潜在客户在公司的目标有关，他们个人就会有动力做出决定。

17.“你目前的首要任务是什么？它们如何符合团队的目标？

有时，潜在客户可能会忘记在购买决策中包括团队的观点，尤其是当该团队将使用该产品时。你会想知道你的产品是会促进还是阻碍团队实现他们的目标。

18. “你的团队明年的目标是什么？”

这个问题可以帮助您预测潜在客户是否会续订您的业务服务。

19. “如果你不满足这个需求，你的团队的目标会怎样？”

这个问题将帮助您和您的潜在客户了解购买决定的紧迫性。

20. “如果你能够解决这个挑战，你和你的团队的成功会是什么样子？”

Wise Insurance 的联合创始人兼管理合伙人 Emily Trevino 说：“（这个问题的）答案揭示了他们的优先事项、限制和决策过程。”

“例如，我曾经向一家零售连锁店提出这个问题，该连锁店正在探索改善客户体验的方法。首席执行官分享说，在不增加成本的情况下，成功将在高峰时段将等待时间减少 50%。这告诉我预算有限，速度和效率是关键需求，首席执行官有权批准满足这些需求的解决方案。”

“有了这些信息，我的团队就能够制定出符合他们对成功的定义的量身定制的提案，我们最终能够赢得他们的业务。预先提出正确的问题对于真正了解潜在客户的需求和避免浪费精力至关重要，成功对不同的人意味着不同的事情，所以要弄清楚这对他们意味着什么。”

• 时间线

21. “是否有任何即将到来的事件/截止日期，您希望在之前找到解决方案？”

通常，作为销售人员，紧迫感不一定来自您，它可能是您和潜在客户需要在内部期限内工作的最后期限。

22. “您是否计划任何 [在此处插入相关项目，即潜在客户生成活动、重大招聘热潮、计划大修等）？”

如果是这样，潜在客户很有可能希望在某个日期之前做出决定并会贯彻执行。

23. “您 [下个季度、下半年] 的 [潜在客户生成、收入、保留等] 目标是什么？你能在不进行某种改变的情况下实现这个目标吗？”

您可以使用此信息将您的产品定位为可以帮助潜在客户实现这些目标的解决方案。

24. “从你给我的日期开始倒推，我们需要在 [更早的日期] 之前敲定我们的协议。这听起来可行吗？”

这个坚定的问题询问潜在客户他们是否能够根据他们已经提供的信息做出决定。你将能够使用此日期来规划管道。

25. “您在短期内的目标是哪些里程碑或目标？”

Cleppe 说：“这个问题鼓励客户考虑他们的当务之急并分享可操作的时间线，从而促进双方更顺畅的规划过程。这个问题尊重他们的规划过程，同时为我们的服务与他们的日程安排保持一致提供了重要信息。”

使用 BANT 确定您的潜在客户

BANT 经久不衰，因为它有效、令人难忘且适用于一系列产品、价位和销售流程，这个框架最好与在双向对话中自然流动的深思熟虑的问题结合使用。

如果您以前从未使用过 BANT，或者您认为它对于当今的销售流程来说已经过时了，请在下一次发现电话中尝试一下，看看您发现了多少信息。

想进一步提升您的销售水平吗？改进您的 BANT 策略，包括您可以提出的更多问题，以限定更多潜在客户并达成更好的交易。

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雅各布专栏——专注行业第一品牌商业模式研究，尤其是数字驱动的规模增长新模式。行业研究聚焦时尚科技，医药科技，汽车科技，半导体科技的创新与创业服务，链接并运营了5万+CxO的创新与成长主题社区。