当经济大环境调整的时候，所有的都离不开最本质的人性，不管是古代的吕不韦，还是现代的马斯克，所谓的第一性原理，人性是根本。

十年前，二手车行业的“顺风钱”就没有了，如今很多老板们喊着改革，说着用户思维，其实产品定位都没有搞明白，我们到底该卖什么车？如何服务客户？除了产品能提供那些衍生价值，尤其是情绪价值？整个公司的服务风格，品牌调性，流程的细节是否都符合公司的“定位”。比如一提起LV，爱马仕，Coach，江诗丹顿、豪雅、劳力士都是有不同差别和客户群体“鄙视链”和“文化圈”的，我们二手车企业该如何根据人性的根本进行调整呢？

第一条：男人好色的钱 —— 在咱这儿叫“好面儿的钱”

什么叫好色？那是看姑娘。但男人看车，比看姑娘还“好色”！他好的是面子，是那车标往那一戳，全村人都得高看一眼的劲儿。

营销策略：

您甭跟他聊什么CVT、AT变速箱，聊什么油耗、保值率，他听不进去。您就拍着车标跟他讲：“大哥，您开这玩意儿往那一停，保安都得先给您敬个礼。您去参加婚礼，头车都甭找了，您就是头车！”这叫什么？这叫情绪价值拉满。

运营策略：

展厅门口，最显眼的位置，必须摆一台老款但板正的BBA或者更高级的宾利劳斯莱斯。哪怕它是一台2012年的宝马7系，只要漆面能当镜子使，内饰收拾得跟新车似的，它就是咱店里的“镇店招财猫”。

案例：

有一哥们儿，小县城的，做小买卖攒了十来万。非要买一台“有里有面”的车。我给他推荐了一台2017年的宝马7系，黑色，实表11万公里。

车况我给他把关，板正！回去开了仨月，回来说：“胖哥，真行！开这车去谈生意，对方一看我下车，态度都客气三分。上周接了个活儿，把车钱挣回来了！”您瞧，他买的不是车，是“我行了”的剧本。

第二条：女人爱美的钱 —— 在咱这儿叫“颜值即正义的钱”

女同志买车，逻辑跟咱老爷们儿不一样。什么操控、轴距，都是浮云。颜色好不好看？方向盘轻不轻？有没有化妆镜灯？拍照好不好看？就这几条。

营销策略：

您朋友圈别老发什么“精品车况，无事故”，您得发“小姐姐一手车，奶茶色，内饰零磨损，自带美颜滤镜！”文案要软，图要修，最好找个女销售站旁边，得营造出一种“这车就配您这样的小仙女”的氛围。

运营策略：

专门划出一块“女神专区”。什么甲壳虫、Mini、奔驰A级、欧拉好猫，必须洗得锃亮，车内摆个香薰，放个可爱的小摆件。让她们一上车就不想下来。

案例：

上个月来个姑娘，指定要Mini。我手里那台胡椒白的Cooper，她上车第一件事不是点火，是对着后视镜涂口红。

涂完回头问我：“哥，这车拍照好看吗？”我说：“您往这一站，就是大片！”当场转账。后来她把她闺蜜也带来了，说：“姐，这老板懂我！”你看，女人的生意就是这么好做，因为她们买的不是车，是“我好看”的瞬间。

第三条：富人怕死的钱 —— 在咱这儿叫“惜命的钱”

有钱人最怕什么？怕万一。他们买二手车，不是图便宜，是图省心、安全、低调。你给他推荐一台十多年的老路虎，他扭头就走。你给他一台原版原漆、全程4S店保养、带L2级辅助驾驶的沃尔沃XC90，他眼睛放光。

营销策略：

话术要升级。别说“这车结实”，要说“这车用的是硼钢，潜艇级别的。您开着它，后面坐着夫人和孩子，那叫一个踏实。咱不怕一万，就怕万一，但有了它，那万一也变一万了。”

运营策略：

这类车，检测报告必须厚如一本书。什么“第三方检测”“读表记录”“4S店维保记录”，全给他码齐了。富人买二手车，买的是确定性。你越透明，他越信任。

案例：

有个海淀的大哥，孩子刚出生，来找我换车。之前开一老宝马3系，我说：“哥，您那车后排连个安全座椅都费劲。

您瞅瞅这台沃尔沃XC90顶配插电混动，混动，安静，安全配置满配。您送孩子上学，这车往那一停，不张扬，但懂行的一看就知道，这家主人有品位，还顾家。”大哥二话没说，置换了。因为他买的不是车，是“我尽责”的安心。

第四条：穷人暴富的钱 —— 在咱这儿叫“花小钱办大事的钱”

咱得先说清楚，这“穷人”不是骂人，是说预算有限，但心气儿不低的主儿。手里就三万五万，但想开出十万八万的效果。

营销策略：

您得帮他“找补”。一台2010年的老款奔驰C级旅行，您得这么卖：“哥，您看，老款才有味道，这叫经典。这车当年下地五十多万，您现在花个零头就能开上。开出去，没人知道您是花几万买的，只知道您开的是大奔！”这叫错位竞争，给他一种“我捡了大漏”的错觉。老钱的感觉“穷人”都缺！

运营策略：

这类车，内饰必须整备到极致。座椅翻新、顶棚清洗、轮毂喷漆。花小钱办大事，车的卖相就是给车主的信心。

案例：

顺义一个装修工头，手底下管着十几号人。找我买一台看着“唬人”的车，预算四万。我给他找了一台2012年的老捷豹XLJ，黑色，3.0 V6，车长五米多，跟个小坦克似的。我说：“您开这车去甲方那儿要账，往那一停，气场就镇住了。您说您是干大工程的，谁不信？”他乐得合不拢嘴。因为这台车给了他“我站起来了”的底气。

第五条：孩子教育的钱 —— 在咱这儿叫“接娃刚需的钱”

甭管家里几套房，一有孩子，那消费观念就变了。自己可以坐地铁，但接送孩子，安全、空间、舒适，一个不能少。

营销策略：

您得打“安全牌”和“空间牌”。“您看这后排，ISOFIX接口，标准配置。这空间，儿童座椅放进去，孩子腿还能伸直。这电动侧滑门，老人孩子一按就开，省劲儿！”您说的每一句话，都得戳中他“不想让孩子受委屈”的心。

运营策略：

MPV和SUV是主力。极氪009，腾势、理想MEGA、奥德赛、GL8、汉兰达，这些是硬通货。整备的时候，重点把车内空气质量搞好，做个臭氧消毒，告诉客户“我们特别做了母婴级除味”。

案例：

我发小，当爹了。原来开一飞度，来找我，说要换一台“能装下整个家”的车。我给他推荐了一台奥德赛，现在新车便宜，二手车更便宜，他媳妇上来一坐，说：“这车能直接给娃换尿不湿！”发小当场拍板。因为他买的不是车，是“我是个好爸爸”的证明。

第六条：老人健康的钱 —— 在咱这儿叫“孝顺的钱”

给老人买车，是子女花钱最不心疼的时候。他们要求就几条：上车方便、视野好、开着省心、不容易坏。

营销策略：

“叔，您看这SUV，底盘高，但上车踏板低，您一抬腿就上去了。这车视野多好，开着不累。而且我给您挑的这台，日系车，您就放心开，除了加玻璃水，您都不用开机器盖！”您这话一出口，孝顺的形象就立住了。

运营策略：

这类车，别推荐太冷门的。丰田、本田、大众，认准这几个牌子。车况要“素”，最好没改装过，原汁原味，老人开着最放心。

案例：

有个哥们儿，给他爸买了个代步车，偶尔带着老太太郊区出去玩。他爸原来骑电动三轮，风里来雨里去，他心疼。我给他推荐了一台2022年的日产奇骏，白色，自动挡。他爸开回去，小区里老伙计都问：“老哥，儿子给你买新车啦？”他爸嘴上说“花那钱干啥”，但脸上的笑就没下去过。这哥们儿买的是车吗？不，他买的是“我孝顺”的名声。

第七条：懒人便利的钱 —— 在咱这儿叫“省心的钱”

总有一类人，他们不懂车，也不想懂。他们买车就一个要求：买完别找我，开两年还能卖个好价钱。

营销策略：

您得当他的“管家”。“哥，您放心，这车全程4S店记录，公里数保真，第三方检测报告在这。您开两年，不想开了，您找我，我给您保底回收。您就踏踏实实开，剩下的事儿，我来办。”他听这话，心里比吃了蜜还甜。

运营策略：

打造“闭眼买”系列。比如“日系三剑客”（凯美瑞、雅阁、天籁），或者“保值神车”（飞度、卡罗拉）。把这些车做成标准化产品，明码标价，让客户觉得跟买瓶矿泉水一样简单透明。

案例：

一个做IT的，典型的“数据控”但不懂车。他来找我，列了需求：自动挡、省油、保值、开两年不亏。我说：“你什么都不用想，就这台丰田卡罗拉，1.6L，自动，白色。你就开，两年后你找我，亏不了几千块钱。”他点头：“行，就它了。”后来他介绍了好几个同事来，说：“找小胖，不用动脑子。”因为他买的不是车，是“我放心”的省事儿。

第八条：闲人社交的钱 —— 在咱这儿叫“玩车的钱”

这类人，车是他们社交的“入场券”。他们买什么车，就进什么圈子。开吉姆尼的，周末都去越野；开高尔夫GTI的，天天聊改装；开老皇冠的，见面先聊情怀。

营销策略：

您得从“卖车”变成“卖圈子”。“兄弟，您要是买了这台斯巴鲁BRZ，回头我拉您进个群，里面全是玩车的哥们儿，周末一起跑山，一起聊怎么改。这哪是买车啊，这是买了个爱好，买了一帮朋友！”

运营策略：

这类车，别急着卖。多组织点活动，比如“经典车鉴赏会”“周末自驾游”。把店做成车友的据点，卖车就是“纳新”。

案例：

我有一个老客户，酷爱老车。在我这淘了一台2004年的宝马E46 325i。车2万多买回去，花了好几万整备。我说你图啥？他说：“胖哥你不懂，我们有个E46的群，天南海北的哥们儿，聊的都是怎么把这老伙计收拾得更好。上周一个浙江的兄弟来北京，专门请我吃饭，就为看看我的车。”你看，他买的哪是车？他买的是“我是圈里人”的归属感。

小胖兄弟给您老几位划个重点：

这八种钱，看着是八条路，其实归根结底就一句话：别把二手车当铁疙瘩卖，要当“人心”的解决方案卖。

咱们干二手车这行的，不是搬运工，是人性需求的翻译官。

他能花多少钱，想买什么车，那都是表面。他真正想买的，是面子、是安心、是孝顺、是归属、是对美好生活的向往。

您要是把车卖给他，他还得跟你砍半天价；您要是把“他想要的生活”卖给他，他恨不得请你喝酒。

这八顶“帽子”，不是给员工戴的，是给咱自己戴的——戴上它，您看的就不是车，是人。

得嘞，今儿就跟您聊到这儿。我是二手车小胖，一个在北京南城跟您掏心窝子唠嗑的二手车老炮儿。